Motivazione è la parola magica alla base delle performance. Motivare vuol dire avere un buon motivo per agire (motiv-azione). La cultura popolare in proposito ci restituisce il famoso detto bastone e carota. Ma sarà così? Come possiamo motivare le persone? Cosa può motivare qualcuno ad agire e a dare il meglio di sé?
Gli scenari possono essere i più svariati: il professore a scuola che vuole motivare gli alunni a studiare; il genitore che vuole motivare il figlio ad impegnarsi; l’allenatore che vuole motivare l’atleta a dare il meglio di sé; il team leader che vuole motivare i componenti del team ad essere più performanti; il titolare di Studio che vuole motivare i collaboratori ad essere più proattivi.
I meccanismi alla base della motivazione
Per motivare qualcuno a dare il meglio di sé è necessario prima di tutto capire quali sono i meccanismi della motivazione. Per fare questo dobbiamo fare un viaggio dentro di noi e andare a scandagliare ciò che la natura ha previsto nella notte dei tempi per quell’organismo chiamato essere umano.
La motivazione affonda le sue radici in due emozioni di fondo che dominano tutta la nostra vita, il nostro agire e le nostre scelte: la paura e il desiderio.
Come agisce la paura
La paura decisamente è l’emozione predominante; poiché siamo organismi viventi in un ambiente potenzialmente ostile e minaccioso, la natura ha previsto un meccanismo con funzione protettiva per l’essere umano, la paura, appunto. In virtù di essa noi evitiamo i pericoli, prendiamo precauzioni, apprendiamo per non ripetere. L’amigdala è quell’are del cervello, parte del sistema limbico, pozzo nero di tutte le nostre emozioni, che funge da sentinella, che rileva e ci avverte dei pericoli, permettendo all’organismo di attivare una serie di reazioni (stress) per difenderci. Nasce da qui la reazione di attacco o fuga di fronte alle minacce.
Come agisce il desiderio
La seconda emozione è il desiderio. Il desiderio funge da calamita che ci attrae verso scenari futuri e ci fa agire rivolti al raggiungimento di un beneficio, di un vantaggio. La vision rappresenta l’elemento chiave del desiderio: immaginare qualcosa è la premessa per desiderarla e agire per ottenerla. Alcuni scenari sono consapevoli, altri inconsapevoli, ma tant’è.
Le leve motivazionali
A queste due emozioni di fondo corrispondono due leve motivazionali: la leva via da e la leva verso.
La prima è la leva della minaccia, del paventare un pericolo, uno scenario nefasto: il nostro interlocutore agirà spinto dalla paura, con l’intenzione, quindi, di allontanarsi il più possibile dallo scenario nefasto. È questo il famoso bastone, il minacciare un danno. Questo è quanto fa la legge, per esempio, con le sanzioni. Questo è quanto applica il datore di lavoro quando minaccia un licenziamento, o quanto fa il dominus di studio quando minaccia di interrompere il rapporto con un collaboratore disattento o poco proattivo. Se il mio collaboratore continua a fare errori nella redazione degli atti, per esempio, potrò motivarlo a fare meglio minacciandolo che se continua così saremo costretti ad interrompere la collaborazione. Questo è quanto fa un cliente che chiede al proprio consulente la riduzione del preventivo, altrimenti sarà costretto a rivolgersi ad altri.
La seconda leva è la leva verso, quella del desiderio: agisco attratto da un risultato che mi piace. Decido di mettermi a dieta perché mi immagino bello longilineo con un bel completo; oppure, decido di trasferirmi a Londra a fare l’avvocato attratto dalle prospettive di guadagno; o ancora, decido di sposarmi…attratto dall’idea di farmi una bella famiglia, avere figli, essere felice. Posso motivare un collaboratore di Studio, quindi, prospettandogli una partecipazione agli utili, un premio, una crescita professionale.
Le due leve è utile che viaggino insieme, coordinate. Un buon mix sarà sempre la cosa migliore. Il vantaggio della leva via da è l’immediatezza della sua efficacia, mentre il vantaggio della leva verso è la durata della sua efficacia.
Se minaccio solo, demotiverò e creerò climi pesanti e poco performanti; se creo solo scenari positivi posso rischiare di perdere pezzi nell’immediatezza dei fatti e quindi non raggiungere l’obiettivo perché la strategia intrapresa richiede troppo tempo.
L’ideale è sempre attuare un buon mix delle due: se voglio far aumentare l’impegno dei miei collaboratori di Studio, sarà utile da un lato far vedere loro gli errori che commettono, renderli partecipi delle responsabilità e far capire che così non si può andare avanti; dall’altra parte sarà utile coinvolgerli nel progetto con incentivi economici e un piano di crescita personale.
Per poter scegliere quali leve utilizzare e su cosa puntare per motivare ciascuno, sarà opportuno innanzitutto conoscere le leve motivazioni delle persone e per fare ciò vedremo nella prossima puntata cosa e come fare.
Buon lavoro!
