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Vi racconto una storia. Colloquio tra marito e moglie: lui uditivo, lei visiva.

Lei: “Caro ma non vedi quanto ti amo! Perché quando sei in casa ti eclissi sempre? Perché non possiamo mai uscire insieme a fare spese? Non vedi le mie amiche con i loro mariti felici in giro per negozi il sabato pomeriggio? Io sgobbo in casa dalla mattina alla sera per tenere tutto in ordine, mi occupo dei bambini e tu non mi degni mai di un’attenzione. E per favore guardami quando ti parlo!”

Lui: “Non gridare! Ti sento, haimè, ti sento, non ho bisogno di guardarti per sentire quello che dici. Urli come una pazza, come si fa a non sentirti. Purtroppo non riesco ancora a tapparmi le orecchie a comando! Insomma, cosa pretendi da me, io lavoro tutto il giorno al ritmo di un forsennato, sono costretto a sorbirmi le lamentele dei miei clienti e ho un solo desiderio quando torna a casa: silenzio, pace, tranquillità. E invece no, trovo te che ti lamenti come un trombone con tutte le tue storie e ninì e ninà e le amiche che fanno questo e i mariti che dicono quello. Non so fino a quando riuscirò a tenere, prima o poi scoppierò!”

Vi ricorda qualcosa…?

Non si capiscono, sembra che parlino due lingue diverse, hanno esigenze diverse, danno peso a cose diverse. Già, lui è più uditivo, lei è più visiva. Cosa vorrà dire?

Sono tre i sistemi rappresentazionali: visivo, uditivo e cinestesico.

In queste tre categorie possono anche essere suddivise le persone in base al sistema rappresentazionale preferenziale utilizzato per rapportarsi col mondo, fare esperienza, memorizzare e ricostruire (ricordare). Visivi, uditivi o cinestesici? A quale categoria apparterremo mai?

Precisiamo che come ogni classificazione anche questa deve essere presa con le pinze, sia perché in realtà ciascuno di noi utilizza tutti e tre i sistemi rappresentazionali (quindi siamo tutti un po’ visivi, cinestesici e uditivi), infatti si parla di sistemi rappresentazionali preferenziali, non esclusivi; sia perché la classificazione serve fondamentalmente per individuare quale è il sistema rappresentazionale preferito da una persona, quindi che è più abituato ad utilizzare, ai fini di facilitare la comunicazione e in particolare la creazione di un rapporto empatico (rapport) con gli altri.

Ma quando parliamo di “sistemi rappresentazionali” cosa intendiamo dire? La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) ci insegna che ciascun individuo utilizza i 5 sensi per rapportarsi col mondo esterno (vista, udito, tatto, olfatto, gusto) e attraverso essi la realtà esterna viene introiettata ed entra a far parte del nostro mondo, o meglio, della nostra esperienza del mondo. Catalogheremo quindi i dati dell’esperienza attraverso i sensi e la nostra interpretazione delle cose e le memorizzeremo per poi riprenderle in futuro all’occorrenza. La memoria utilizza innanzitutto un processo associativo, cioè i dati vengono messi da parte una volta associati ad immagini, sensazioni, emozioni, suoni ecc. Quando in futuro andremo a recuperare quella informazione lo faremo attraverso gli elementi associati all’informazione nel momento della sua memorizzazione. Così è capitato a tutti di passare per strada ed incrociare una donna che porta un profumo che all’improvviso ci catapulta anni indietro facendoci riaffiorare alla memoria una nostra vecchia fiamma che usava lo stesso profumo. Oppure passare davanti ad una pasticceria e sentire il profumo della pastiera appena sfornata che ci riporta alla cucina di casa dove la mamma faceva la pastiera napoletana nel periodo pasquale. Il piccolo topolino del cartone animato Ratatouille, ve lo ricordate lo chef, aveva un olfatto sopraffino ed era questo senso e il relativo sistema rappresentazionale quello maggiormente utilizzato nel dipanare la realtà. Quindi il sistema rappresentazionale può essere visto come il meccanismo attraverso il quale ricostruiamo momento dopo momento la nostra esperienza e i nostri ricordi. I ricordi, infatti, sono ricostruzioni fatte al momento di una serie di dati immagazzinati.

Se i cuochi sono prevalentemente cinestetici, cioè olfattivi e gustativi, i musicisti saranno con buone probabilità più uditivi, quindi sensibili ai suoni e ai rumori. Pertanto avranno questo sistema maggiormente utilizzato. È facile pertanto che essi ricordino situazioni associandole a musiche, rumori, melodie, piuttosto che a sapori od odori. A tutti, comunque, è capitato di sentire una vecchia canzone di Baglioni, Passerotto non andare via, e ricordarsi la ragazzina a cui eravamo abbracciati da adolescenti mentre la cantavamo insieme. Il sistema rappresentativo comunque più comunemente utilizzato da tutti è quello visivo. La memoria stessa è innanzitutto visiva per l’83%. Vi ricordate quando durante l’interrogazione vi veniva in mente l’immagine della pagina o degli appunti su cui era scritta l’informazione che state recuperando mentalmente per poter rispondere alla domanda del prof? Così ogni qual volta prendiamo in mano una foto di quando eravamo piccoli la nostra mente corre a quel momento e come tanti fotogrammi ricompone quell’esperienza passata.

Se chiedessi a tutti voi di descrivermi il vostro ultimo Natale, alcuni me ne parlerebbero in termini di immagini (ricordo la neve fuori e la tavola imbandita con ogni bontà ecc.) altri me ne parlerebbero in termini di gusti e odori (ricordo il sapore delle lasagne della mamma, l’odore del panettone di pasticceria…) altri lo ricostruirebbero in termini di suoni (Natale mi fa venire in mente i gingol nei negozi, i tintinnii dei pupazzi davanti alle porte, le pubblicità dei panettoni in televisione). Ciascuno, in sostanza, in base alle proprie caratteristiche e preferenze ha memorizzato e ricostruito (sistema rappresentazionale) l’esperienza in modo diverso dando peso più ad un elemento che ad un altro.

È per questo che se 20 persone assistono allo stesso incidente stradale racconteranno poi alla Polizia 20 versioni leggermente diverse, perché (tra l’altro) ricostruiscono il fatto con sistemi diversi.

A cosa può servire sapere qual è il sistema preferenziale di una persona? Fondamentalmente può servire a facilitare la comunicazione con essa e ad entrare in rapport. Noi infatti siamo più ben disposti verso coloro che riconosciamo come “simili” a noi.

Da cosa si può capire quali siano i sistemi rappresentazionali utilizzati da una persona? Da più elementi insieme:

  1. dalla linguistica, quindi dal verbale, cioè dalle parole utilizzate: il visivo tenderà ad esprimersi maggiormente con parole tipo “non mi è chiaro”, “non ci vedo chiaro”, “sono allo scuro”, “idea brillante” ecc.; un uditivo userà termini come “su questo non ci sento”, “è sordo ad ogni indicazione”, “sento un campanello di allarme”; un cinestesico dirà “sento che non mi torna”, “a pelle non sono d’accordo”, “è dura da accettare”, “ho l’amaro in bocca”;
  2. dal paraverbale, cioè come diciamo le cose: il visivo poiché tende a relazionarsi al mondo con immagini quando parla tende a star dietro alle immagini mentali che produce, per cui parla molto velocemente; gli uditivi poiché amano il ritmo e l’armonia, tendono a parlare in modo cadenzato, ben scandito, piuttosto lento e armonioso; il cinestesico poiché è concentrato sulle proprie sensazioni che sono per lui la guida nel mondo tende a parlare con un tono basso, lentamente, concentrato sulle proprie sensazioni corporee.
  3. dai movimenti oculari, cioè da velocissimi movimenti che compiamo con gli occhi mentre cerchiamo di ricordare o ricostruire (o immaginare) un fatto.

Infine, ogni sistema rappresentazionale, ci insegna la PNL, ha delle submodalità, cioè ha dei mattoncini che compongono nel loro insieme l’esperienza ricostruita. Per esempio, se ricordiamo il volto della nostra ex fidanzata, questa immagine mentale che produciamo “con gli occhi della mente”, ha delle sue caratteristiche: dove la vediamo nello spazio? Davanti a noi, a lato, in alto , in basso…; la vediamo vicina o lontana, la vediamo a colori o in bianco e nero, luminosa o tenue ecc. Allo stesso modo un suono lo percepiamo fisso oppure in movimento? È acuto o grave ecc. Il sapore di quella fantastica pastiera era intenso o delicato? Persistente o evanescente? Dolce o aspro? Con note di limone o di arancia? E così potremmo continuare.

Dimenticavo: tutto questo sarà molto utile per creare le ancore, quindi per associare un certo stato d’animo ad uno stimolo…ma di questo parleremo un’altra volta, ora vi lascio al ricordo dell’odore, del sapore e della morbidezza della pastiera napoletana della mia tenera mamma.

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).