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Studi professionali: come comportarsi quando i propri clienti sono Flintstones?

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Si si, tutto bello, ma i miei clienti sono fermi al fax…

È vero che le cose cambieranno, ma per il momento i miei clienti amano ancora ricevere la carta…

È vero che l’App per lo Studio sarebbe utilissima, peccato che i miei clienti non usano gli smartphone e hanno 70 anni…

Queste sono alcune delle osservazioni che mi sento spesso fare dai partecipanti ai corsi, oppure nel coaching o nella consulenza strategica per sviluppare business nello Studio professionale.

I miei clienti sono fermi all’epoca della pietra

Moltissimi studi professionali lamentano il livello ben poco tecnologico e la pigrizia mentale della propria clientela. Insomma, descrivono la propria clientela degna di un episodio dei famosi fumetti americani i Flintstone, appunto, ambientato all’epoca della pietra tra uomini primitivi.

Capisco perfettamente la situazione e immagino il disagio che debba vivere chi – come lo Studio professionale – si colloca a metà tra spinte di cambiamento e immobilismo delle abitudini.

È comprensibile sentirsi disorientati e non sapere bene come muoversi: comincio a sostituire la vecchia e polverosa newsletter di Studio con l’App? Comincio ad utilizzare Twitter per comunicare con i miei clienti (e non solo), oppure sto solo perdendo tempo, perché tanto nessuno lo utilizzerà mai? Investo sull’area riservata del sito per lo scambio di documenti, oppure è inutile, perché il cliente pigro vuole ricevere tutto sulla email, o addirittura in ufficio?

Insomma, quale atteggiamento è meglio tenere in questa fase di transizione tra un mondo “vecchio” e uno “nuovo”?

A cavallo tra due mondi

È una bella sfida, se ci pensate, essere un professionista oggi. I nostri genitori non hanno certo vissuto questa situazione (ne hanno però avute altre di sfide da affrontare): venti anni fa (anche solo dieci) non ci si poneva certo il problema se dare o meno il cellulare al cliente, oppure se inviargli i documenti via email, WhatsApp o App. Tanto meno ci si poneva il problema se fare o meno un sito Internet per lo Studio, o se impostare una comunicazione per alimentare il business (il passaparola viaggiava motu proprio).

Poiché la realtà non è quella che vorremmo, ma quella che è, prendiamo atto della situazione e cerchiamo di fare scelte strategiche, quindi per noi utili ai fini business.

Ricordiamoci che il business development non è solo l’attività che permette di acquisire nuova clientela, ma anche l’attività che permette di ottimizzare i costi, di fidelizzare la clientela già in portafogli e che permette di aumentare le performance dello Studio.

Dunque, se io come professionista sono sensibile al cambiamento, alle nuove tecnologie, ad Internet, ai nuovi strumenti di comunicazione e di lavoro in ambito professionale, e i miei clienti no, che fare? Se io voglio innovare, riorganizzare, e i miei clienti sono fermi al palo (tecnologico), che fare? Assecondarli o no?

Ragioniamo insieme…

Beh, una risposta che vada bene per tutte le stagioni non c’è ovviamente, proviamo però a fare alcune considerazioni insieme:

  • i clienti vanno educati: quindi anche ai cambiamenti e all’uso di nuove tecnologie;
  • i cambiamenti devono avvenire poco alla volta: altrimenti creano ansia, paure e alzano barriere difensive;
  • i cambiamenti modificano un equilibrio preesistente: quindi dobbiamo mettere in contro che ci sarà sempre un periodo di passaggio da gestire in cui qualcuno si lamenterà;
  • non si può non cambiare: noi possiamo solo scegliere di cambiare in meglio o in peggio; non possiamo scegliere “se”, ma solo “come”,
  • il trend è verso una tecnologizzazione di tutto: restare al fax potrebbe essere rischioso per il nostro business;
  • le nuove tecnologie sono una grande opportunità: bisogna però conoscerle per saper scegliere e saperle utilizzare;
  • il web rappresenta ogni giorno di più uno strumento indispensabile per lavorare e fare business: starne fuori vuol dire decidere di rimanere indietro e in disparte;
  • in prospettiva i clienti saranno sempre più tecnologici (anche perché man mano avanzerà la generazione nativa digitale) e sempre meno i Flintstones: quindi non ci possiamo basare su questi ultimi per le nostre scelte;
  • i nostri competitors saranno sempre più moderni e tecnologici: quindi dobbiamo lavorare per essere anche da questo punto di vista competitivi.

Spero di aver fornito utile materiale di riflessione.

Cosa fare dunque?

La mia opinione su questo tema è che i clienti vanno sempre curati, tutti, e quindi è necessario in questo momento di passaggio distinguere nella nostra clientela tra chi può fare un salto tecnologico e chi invece (per età, cultura, situazione) no.

Affiancherei vecchi e nuovi strumenti in quest’ottica, così da graduare il passaggio da vecchie modalità (il fax, per esempio) a nuove (l’area riservata del sito o l’App).

Comincerei a creare nello Studio nuove competenze (teoria e pratica) su questi argomenti mettendovi mano al più presto, in modo da arrivare preparati al salto completo da un mondo all’altro che, inevitabilmente, ci aspetta.

Il Master Class Business è dedicato a  questi temi: allo sviluppo del business per lo Studio professionale e agli strumenti e le strategie per fare business oggi.

Buon lavoro e spero di vedervi in aula per parlarne insieme!

Mario Alberto Catarozzo - Founder Partner & CEO MYPlace Communications

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    Mario Alberto Catarozzo

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, è specializzato nell’affiancare professionisti, manager e imprenditori nei progetti di sviluppo e riorganizzazione.
    È fondatore e CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione nel business. Nella sua carriera professionale è stato dapprima professionista, poi manager e infine imprenditore. Per questa ragione conosce molto bene le dinamiche aziendali e del mondo del business. Si è formato presso le migliori scuole di coaching internazionali conseguendo le maggiori qualifiche del settore.
    Collabora con Enti, Istituzioni e Associazioni professionali e di categoria e lavora con aziende italiane e internazionali di ogni dimensione, dalle pmi alle multinazionali.
    È autore di numerosi volumi dedicati agli strumenti manageriali e di crescita personale e professionale. È direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore e autore de “Il Futuro delle professioni in Italia” edito da Teleconsul editore.
    Professional Certified Coach (PCC), presso la International Coach Federation (ICF).
    Per sapere di più sulle attività di formazione, coaching, consulenza e marketing visita i siti:

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    Per info e contatti: coach@mariocatarozzo.it.

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