Quale strategia paga di più in negoziazione? Chi è più aggressivo è più forte?

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Negoziare con forza, oppure condurre il negoziato con una certa morbidezza? Quale sarà la strategia da adottare che paga maggiormente in termini di risultato?

In particolare nel mondo del business, e ancor più tra i professionisti dell’area legale, avvocati in primis, vige l’idea che chi fa la voce più grossa è più forte e determinato nel raggiungere i risultati. Spesso, infatti, sono gli stessi clienti a scegliersi l’avvocato con questo approccio, in quanto ad esso legano l’idea di forza e determinazione. Ma sarà cosi? Premesso che non c’è una formula che vada bene per tutte le situazioni negoziali, innanzitutto va fatta un po’ di chiarezza e di distinguo.

Determinazione e forza sono due concetti ben diversi. Essere determinati è un’ottima dote in negoziazione ed indica la capacità di tenere stretto il timone tra le mani verso la meta. Prima di tutto, quindi, bisogna avere chiaro il nostro obiettivo, averlo definito quanto basta per poter valutare (“misurare”) il suo raggiungimento. Perché poi la determinazione non diventi cocciutaggine, è utile saper mixare grinta con flessibilità e apertura mentale per non procedere con i “paraocchi”, ma saper innestare le giuste varianti cammin facendo, in base all’evoluzione della trattativa e alla relazione con l’interlocutore.

Anche forza e morbidezza sono due concetti che è utile specificare, in modo da poterne fare un uso funzionale alle proprie esigenze. Se la determinazione è sinonimo di focusing, di capacità di non mollare la presa e “farsi portare a spasso” dalla nostra controparte, la forza indica le carte che abbiamo da giocarci al tavolo negoziale o la percezione che l’altro può avere di noi e delle nostre capacità e risorse. Una prima regola fondamentale in un corso sulla negoziazione è di dotarsi di quante maggiori alternative possibili all’accordo negoziato (la B.A.T.N.A., Best Alternative to a Negotiated Agreement insegnata dalla scuola di Harvard) che permette di sentirsi (ed essere) più forte, quante maggiori alternative abbiamo a disposizione. Se, per esempio, vado a negoziare una compravendita dal lato del venditore e ho più di un possibile acquirente, mi sentirò (e sarò) più forte nel tenere fermo il prezzo di vendita di fronte alle richieste negoziali dell’acquirente, perché saprò che se abbandonerà lui il tavolo negoziale al prezzo da me fissato, avrò un altro acquirente disposto a concludere l’affare.

La forza negoziale, dunque, non è legata a chi alza di più la voce o all’aggressività, quanto alla chiarezza degli obiettivi, alla consapevolezza delle proprie possibilità e alle alternative a disposizione.

La morbidezza, infine, indica la capacità di essere flessibile, di saper cambiare strategia nelle dinamica del negoziato (essere rigidi è un minus e non un plus) di saper ascoltare quanto l’altro ha da dire, di saper fare domande, di saper introdurre degli elementi strategici di oggettività nella negoziazione.

Su quest’ultimo punto ricordiamoci sempre che finchè noi faremo pressione o faremo il tiro alla fune avremo sempre dall’altra parte una reazione uguale e contraria. Per evitare di instaurare queste dinamiche di spinta e controspinta, che spesso portano solo ad uno stallo della trattativa, è invece utile di tanto in tanto introdurre strategicamente degli elementi di “oggettività” nella trattativa, come se invece di vedere le cose unicamente dal proprio punto di vista (necessariamente e giustamente soggettivo), vedessimo la situazione da una prospettiva più equidistate, quasi da terzo super partes. In pratica, ciò si ottiene se introduciamo nella trattativa delle considerazioni apparentemente contro il nostro interesse, per esempio ammettendo un nostro errore, un difetto, un problema per noi. In questo modo il nostro interlocutore sarà invogliato a sua volta (c.d. principio di reciprocità) a prendere una posizione meno di parte e a considerare anche le nostre ragioni, fino a poco prima completamente negate dalla visione soggettiva assunta da ciascuno.

Quindi, per riassumere, ricordiamoci di distinguere in fase negoziale questi aspetti ben diversi tra di loro:

  • forza = risorse reali o percepite (dalla controparte) a disposizione e alternative possibili all’accordo negoziato
  • determinazione = capacità di tenere lo sguardo puntato sulla meta senza farsi depistare lungo la trattativa
  • cocciutaggine = rigidità delle nostre posizioni a prescindere dalle evoluzioni del negoziato
  • morbidezza = capacità di essere flessibili e adeguare la nostra strategia all’evoluzione della trattativa

Anche se alcuni hanno doti negoziali innate, buoni negoziatori si diventa.

Buon lavoro!.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).