Nel post di ieri abbiamo posto le basi per dare avvio ad un processo di miglioramento in ambito negoziale. Partire da se stessi, sviluppando maggior consapevolezza è il miglior punto di partenza, le fondamenta per qualunque successiva implementazione di tecniche e metodologie negoziali.
Ciascuno di noi negozia con chiunque e un po’ su tutto:
- si negoziano beni e servizi (negli acquisti, con la pubblica amministrazione, con fornitori, clienti e colleghi);
- si negoziano condizioni (ferie, permessi, tempi, modalità);
- si negoziano persone (collaboratori, colloqui di lavoro);
- si negoziano sentimenti (quanto tieni a me piuttosto che a lui);
- si negoziano affetti (fai questo per me?);
- si negoziano idee (politiche, filosofiche, sportive).
Insomma, negoziamo sempre e comunque, con diversi ruoli, obiettivi e consapevolezza.
Una prima regola fondamentale per poter impostare correttamente una negoziazione è salvaguardare sempre l’identità delle persone coinvolte nella negoziazione. Mai metterla sul livello identità: IO-TU. Sono patrimonio dell’esperienza comune, infatti, le conseguenze nefaste di questa impostazione; basti pensare alle relazioni di coppia. Ogni qual volta il discorso viene impostato su di chi è colpa, chi ha ragione, come sei tu-come sono io…le conseguenze sono state sempre un’escalation di toni e di accuse; quasi mai il negoziato si è composto pacificamente e il più delle volte è sfociato in una lite aperta tra ME e TE.
Che fare dunque? Mai metterla sul personale. Regola d’oro! Il piano della discussione e del negoziato va spostato sul fatto, sulla situazione, sull’oggetto. Tutti noi, infatti, siamo disposti a rivedere comportamenti e situazioni; nessuno di noi è disposto a rivedere se stesso in toto. Se sono io che non vado bene, allora non c’è via di uscita, non c’è punto di incontro tra i miei e i tuoi interessi.
Questo è quanto scatta nella mente di chi è al tavolo negoziale coinvolto personalmente (come identità) nella discussione. Se poi dall’altra parte abbiamo una persona permalosa, che tende già di suo a metterla sul personale (IO-TU), instaurando rapporti di forza di torti e ragioni, di chi la spunta nelle dispute (non a caso chiamate proprio così), allora la frittata è fatta. Si entra da quel momento in un circolo vizioso da cui è difficile uscire.
Ricordiamoci sempre, inoltre, che se l’oggetto del negoziato sono comportamenti, oggetti, situazioni, dietro ad essi c’è la possibilità di ottenere entrambi vantaggi; al contrario, se sono posizioni di principio, valori, identità, non c’è scampo: la soluzione possibile è la resa di uno a fronte della vittoria dell’altro. Se poi, in tutto ciò si cominciano a scalare le genealogie (“sei come tua madre”) la lite è assicurata!
Per concludere, 2 buone regole da ricordare per impostare negoziati che possano portare vantaggi:
- salvaguardare l’identità dell’altro (l’oggetto devono essere fatti, circostanze, comportamenti)
- se si è permalosi, esserne consapevoli per evitare di metterla sul personale; se l’altro è permaloso, dichiarare esplicitamente il perimetro della negoziazione (oggetto) e riconoscere e gratificare la posizione e il ruolo dell’altro che, così, non si vedrà messo in discussione.
Quanto detto varrà in ogni contesto: dall’avvocato che si trova a negoziare in udienza col giudice e con la controparte, al commercialista che intende far valere le ragioni del cliente davanti alla commissione tributaria, al consulente del lavoro che si trova a negoziare le condizioni del licenziamento del dipendente, al marito che si trova a negoziare con la moglie, al genitore che negozia con i figli l’orario di rientro serale, al professionista che negozia la parcella professionale col cliente.
Parleremo nel prossimo post di domani l’importanza di saper entrare nella mappa altrui e quindi di saper creare empatia come plus per un negoziato di successo per noi.
