Condividi

Siamo permalosi? Difficile negoziare…

Indice dei contenuti

Nel post di ieri abbiamo posto le basi per dare avvio ad un processo di miglioramento in ambito negoziale. Partire da se stessi, sviluppando maggior consapevolezza è il miglior punto di partenza, le fondamenta per qualunque successiva implementazione di tecniche e metodologie negoziali.

Ciascuno di noi negozia con chiunque e un po’ su tutto:

  • si negoziano beni e servizi (negli acquisti, con la pubblica amministrazione, con fornitori, clienti e colleghi);
  • si negoziano condizioni (ferie, permessi, tempi, modalità);
  • si negoziano persone (collaboratori, colloqui di lavoro);
  • si negoziano sentimenti (quanto tieni a me piuttosto che a lui);
  • si negoziano affetti (fai questo per me?);
  • si negoziano idee (politiche, filosofiche, sportive).

Insomma, negoziamo sempre e comunque, con diversi ruoli, obiettivi e consapevolezza.

Una prima regola fondamentale per poter impostare correttamente una negoziazione è salvaguardare sempre l’identità delle persone coinvolte nella negoziazione. Mai metterla sul livello identità: IO-TU. Sono patrimonio dell’esperienza comune, infatti, le conseguenze nefaste di questa impostazione; basti pensare alle relazioni di coppia. Ogni qual volta il discorso viene impostato su di chi è colpa, chi ha ragione, come sei tu-come sono io…le conseguenze sono state sempre un’escalation di toni e di accuse; quasi mai il negoziato si è composto pacificamente e il più delle volte è sfociato in una lite aperta tra ME e TE.

Che fare dunque? Mai metterla sul personale. Regola d’oro! Il piano della discussione e del negoziato va spostato sul fatto, sulla situazione, sull’oggetto. Tutti noi, infatti, siamo disposti a rivedere comportamenti e situazioni; nessuno di noi è disposto a rivedere se stesso in toto. Se sono io che non vado bene, allora non c’è via di uscita, non c’è punto di incontro tra i miei e i tuoi interessi.

Questo è quanto scatta nella mente di chi è al tavolo negoziale coinvolto personalmente (come identità) nella discussione. Se poi dall’altra parte abbiamo una persona permalosa, che tende già di suo a metterla sul personale (IO-TU), instaurando rapporti di forza di torti e ragioni, di chi la spunta nelle dispute (non a caso chiamate proprio così), allora la frittata è fatta. Si entra da quel momento in un circolo vizioso da cui è difficile uscire.

Ricordiamoci sempre, inoltre, che se l’oggetto del negoziato sono comportamenti, oggetti, situazioni, dietro ad essi c’è la possibilità di ottenere entrambi vantaggi; al contrario, se sono posizioni di principio, valori, identità, non c’è scampo: la soluzione possibile è la resa di uno a fronte della vittoria dell’altro. Se poi, in tutto ciò si cominciano a scalare le genealogie (“sei come tua madre”) la lite è assicurata!

Per concludere, 2 buone regole da ricordare per impostare negoziati che possano portare vantaggi:

  1. salvaguardare l’identità dell’altro (l’oggetto devono essere fatti, circostanze, comportamenti)
  2. se si è permalosi, esserne consapevoli per evitare di metterla sul personale; se l’altro è permaloso, dichiarare esplicitamente il perimetro della negoziazione (oggetto) e riconoscere e gratificare la posizione e il ruolo dell’altro che, così, non si vedrà messo in discussione.

Quanto detto varrà in ogni contesto: dall’avvocato che si trova a negoziare in udienza col giudice e con la controparte, al commercialista che intende far valere le ragioni del cliente davanti alla commissione tributaria, al consulente del lavoro che si trova a negoziare le condizioni del licenziamento del dipendente, al marito che si trova a negoziare con la moglie, al genitore che negozia con i figli l’orario di rientro serale, al professionista che negozia la parcella professionale col cliente.

Parleremo nel prossimo post di domani l’importanza di saper entrare nella mappa altrui e quindi di saper creare empatia come plus per un negoziato di successo per noi.

Mario Alberto Catarozzo - Founder Partner & CEO MYPlace Communications

In evidenza

Risorse correlate

AI Revolution

Corso base e avanzato di Intelligenza Artificiale per Studi professionali

Resta aggiornato

Iscriviti alla nostra newsletter

    * I campi contrassegnati con l'asterisco sono obbligatori

    Mario Alberto Catarozzo

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, è specializzato nell’affiancare professionisti, manager e imprenditori nei progetti di sviluppo e riorganizzazione.
    È fondatore e CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione nel business. Nella sua carriera professionale è stato dapprima professionista, poi manager e infine imprenditore. Per questa ragione conosce molto bene le dinamiche aziendali e del mondo del business. Si è formato presso le migliori scuole di coaching internazionali conseguendo le maggiori qualifiche del settore.
    Collabora con Enti, Istituzioni e Associazioni professionali e di categoria e lavora con aziende italiane e internazionali di ogni dimensione, dalle pmi alle multinazionali.
    È autore di numerosi volumi dedicati agli strumenti manageriali e di crescita personale e professionale. È direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore e autore de “Il Futuro delle professioni in Italia” edito da Teleconsul editore.
    Professional Certified Coach (PCC), presso la International Coach Federation (ICF).
    Per sapere di più sulle attività di formazione, coaching, consulenza e marketing visita i siti:

    .
    Per info e contatti: coach@mariocatarozzo.it.

    Iscriviti alla nostra
    Newsletter

    Potrai ricevere le nostre promozioni fatte su misura per te oltre a tante risorse gratuite come e-book, podcast, video e molto altro.