Saper negoziare: come fareste voi in questo caso?

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È arrivato il giorno della riunione con il dott. Bianchi, imprenditore titolare di una grande azienda. Alla riunione si presentano in due: il dott. Bianchi e un suo collaboratore, dott. Rossi, direttore operativo. La ragione dell’incontro è che l’azienda ha bisogno di un nuovo consulente legale. Per questa ragione ha contattato voi, perché dal passaparola ha avuto buone referenze sul vostro operato professionale.

Durante la riunione in cui spiegate quali sono gli elementi di maggior valore della vostra assistenza, quale sarà il vostro interlocutore sostanziale?

Pensateci bene prima di rispondere e di leggere il seguito, in modo da poter poi confrontare la vostra risposta con la nostra.

Fatto? Ok, allora procediamo e vediamo quale può essere un atteggiamento strategico da tenere.

Come prima cosa, è bene in ogni negoziazione calibrare bene interlocutori e situazione in modo da raccogliere informazioni. All’inizio della negoziazione è utile rivestire i panni di Sherlock Holmes e raccogliere dati, informazioni, indizi. Ciò ci permetterà di formarci una prima idea di chi abbiamo davanti e del contesto in cui stiamo negoziando.

In questo caso, ciò che dovrà saltare all’occhio è che il titolare non sia venuto da solo, ma accompagnato da un suo collaboratore. Perché? Quali competenze ha? Quale ruolo ha il dott. Rossi nel processo decisionale? Quale influenza esercita lo stesso sul dott. Bianchi? Chi prenderà la decisione finale? Ecco queste le principali domande che dovremo porci nell’immediato e a cui, attraverso un’attenta osservazione della situazione, potremo dare una prima risposta in modo da stabilire quale strategia sarà meglio per noi seguire.

Vediamo punto per punto l’osservazione della situazione cosa ci porta a concludere.

  • Perché il titolare è venuto accompagnato da un collaboratore?

R.: probabilmente perché è un tecnico; perché ha conoscenze specialistiche (per esempio, legali, in questo caso); perché sarà la persona che avrò poi come riferimento in azienda; perché è la persona di fiducia con cui il titolare si confronta prima di prendere decisioni. Per avere una risposta certa la cosa migliore è indagare attraverso domande ad hoc che ci permettano di fugare alcune ipotesi e di validarne altre, finché non ci è chiaro il ruolo dell’accompagnatore. Certo è che se è lì è perché una ragione deve esserci. E nel caso non vi sia, ma sia solo un orpello, allora meglio saperlo con certezza subito.

  • Quali competenze ha il dott. Rossi?

R.: meglio chiederlo e appurarlo subito, così sapremo il suo ruolo in azienda, il ruolo nella negoziazione e quale linguaggio potremo utilizzare per essere certi di essere compresi (se per esempio è avvezzo al linguaggio legale, oppure no).

  • Quale ruolo ha il dott. Rossi nel processo decisionale?

R.: se il titolare se lo è portato dietro è perché vuole che si formi di persona un’idea per poi confrontarsi con lui prima di decidere. L’ipotesi più probabile è quindi che abbia un ruolo centrale nel processo decisionale e che abbia il potere di dire “no” (anche se non ha formalmente il potere di dire “si” – nel senso che formalmente non sarà lui a prendere la decisione – la potrà tuttavia ostacolare).

  • Chi prenderà la decisione finale?

R.: con ogni probabilità sarà il titolare che formalmente è il più alto in grado. Il suo consulente, tuttavia, avrà la possibilità di influenzare tale decisione.

  • In conclusione quale sarà l’atteggiamento strategico da tenere?

Sarà utile innanzitutto fare domande e ascoltare con attenzione per raccogliere informazioni. Dal come vengono proposte e da chi vengono fornite si comincia a comprendere ruoli e funzioni. Sarà utile mantenere un contatto visivo con entrambi e curare particolarmente il rapporto con il dott. Rossi, collaboratore, in quanto avrà probabilmente un ruolo decisivo nel processo decisionale. Inoltre, se dovesse essere in futuro il nostro interlocutore, farà piacere al titolare vedere sin da subito che c’è feeling. Non dimentichiamo tuttavia che chi prenderà formalmente la decisione è il titolare, pertanto nei contenuti curiamo la relazione con il collaboratore, nella forma con il titolare (il primo a cui stringere la mano, a cui offrire il caffè, a cui chiedere informazioni sull’azienda, a cui lasciare il bigliettino da visita ecc.).

A presto e buon lavoro!

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).