Le elazioni tra i clienti e consulenti

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Vi siete chiesti come consulenti cosa in particolare è cambiato nel rapporto con i vostri clienti?

Molti penseranno subito all’aspetto economico: pagano meno, negoziano di più, cambiano più facilmente.
Fuochino…in realtà ciò che è davvero cambiata è la relazione professionista-cliente e poi, di conseguenza, gli aspetti sopra citati.
Il cliente un tempo era destinatario di servizi, comprava servizi e si accontentava di questo. Il nostro cliente di un tempo era abituato a fare il suo lavoro e faceva fare al consulente il proprio, accettando di buon grado decisioni, strategie operative e costi conseguenti.

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I tempi sono cambiati, il web ha reso tutti più informati (male, magari, ma la sensazione è di essere tutti più informati), i social hanno reso tutti protagonisti. Ecco che, a furia di utilizzare questi nuovi strumenti, anche la mentalità e l’approccio alle cose cambia.
Oggi il cliente è abituato a postare immagini, a parlare di sé sui social, a leggere di altri e volerli imitare, sente di poter fare la stessa cosa anche con il proprio consulente. Ecco che il cliente si informa sul web, chiede second opinion, riceve preventivi, si confronta sui social, dice la sua e pretende che le cose vadano come pensa sia giusto per lui, eventualmente forzando la mano.

Torniamo ora alla domanda principale: cosa cerca oggi il cliente nella relazione con il proprio consulente?

Il cliente vuole essere protagonista, desidera essere messo al centro, vuole spazio, attenzione, dedizione, cura.

E cosa non vuole?

Certamente odia sentirsi un numero; odia la percezione di essere poco curato, di ricevere poca attenzione.

Cosa è cambiato allora e non tutti lo hanno capito?

Il vero cambiamento di questi anni è che l’attenzione del cliente verso l’acquisto di beni o servizi si è spostato dal bene o servizio all persona. In altre parole, il cliente acquista da chi lo cura di più, instaura una relazione, gli fa vivere una bella sensazione di sicurezza.

Lo abbiamo detto tante volte in precedenti articoli di questo blog:

non si comprano beni o servizi, ma stati d’animo.

Il cliente compra la TRANQUILLITÁ, la sicurezza, la relazione.

In ambito marketing si parla di CUSTOMER EXPERIENCE, quello che ancora molti professionisti non valutano adeguatamente e non curano.

Potete essere i migliori, ma se non sapete far sentire bene, al sicuro, curato il vostro cliente…non lo avrete mai o non lo terrete a lungo con voi.


Ti è piaciuto questo articolo? Leggi anche Alcune regole per il professionista per una strategia vincente sul web


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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).