Puntata n. 4 – Comunicare con i clienti e business development: la Business Intelligence

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Da dove partiamo se vogliamo sviluppare il business di Studio? Prima di tutto dobbiamo avere il controllo sulla situazione attuale. E per avere il controllo devo avere dati, possibilmente precisi.

  • PRIMO PASSO: LA BUSINESS INTELLIGENCE

Partiamo dunque dalla c.d. Business Intelligence. Cosa si intende con essa? Due cose principalmente:

A)   la raccolta di informazioni utili e strategiche per lo sviluppo del business;

B)   i processi con cui tali informazioni vengono raccolte.

Quanto al primo punto, consideriamo che tutto ciò che non è misurabile non è gestibile. Poi, ciò che è misurabile, ma non viene misurato, non è ugualmente gestibile (almeno non oculatamente). Così, se non so quante ore lavoro sulle pratiche di un certo cliente, non potrò neppure sapere (se non spannometricamente e spesso ottimisticamente) la redditività di quel cliente. Se no so quante ore lavora un mio collaboratore su ciascuna pratica, non potrò conoscere la reale redditività del collaboratore. E se non ho questi dati sulla redditività non posso neppure fare conseguenti scelte (aumento lo stipendio, taglio il collaboratore, abbandono quella tipologia di clientela, oppure quella practice area perchè non rende).

Quanto al secondo punto, esistono molti modi per raccogliere dati interni e poi gestirli. Partiamo dai famosi timesheet già in uso in moltissimi Studi dove i collaboratori segnano le ore dedicate a ciascuna attività (che servirà per la fatturazione oltre per la B.I.), a gestionali di ogni sorta e genere che permettono di incrociare i dati raccolti per poi effettuare analisi e valutazioni. Più i processi sono definiti, mappati e chiari a tutti in Studio, più la raccolta dei dati è veloce e precisa e di conseguenza anche l’analisi degli stessi. Spesso chi non l’ha mai fatto scopre risultati inaspettati che contraddicono le convinzioni che aveva.

Quindi valutare le performance proprie e dei collaboratori è la base di partenza, così come definire strumenti e processi di misurazione adeguati.

Una volta lavorato sul lato interno allo studio, bisognerà spostare il nostro sguardo all’esterno, al mercato in cui operiamo, considerando sia i competitors (coloro con cui ci confrontiamo), sia la clientela attuale e potenziale (prospect). Anche in questo caso bisognerà innanzitutto capire e possibilmente sapere dove ci posizioniamo nell’universo di cui facciamo parte. Quindi:

  • come è percepito il mio studio
  • da chi è conosciuto
  • dove è conosciuto
  • quali sono i miei competitors diretti
  • cosa hanno più di me e cosa ho più di loro
  • perché i miei clienti dovrebbero venire da me ecc.

Solo dopo questa analisi posso prendere decisioni e quindi metterle in pratica con azioni concrete.

Il processo è semplice anche se da pochi è affrontato in modo corretto. C’è chi non parte neppure e si affida al passaparola come strumento di business development (siamo nelle mani degli altri, in sostanza, e non gestiamo nulla) e c’è chi lo affronta ad occhio e croce intuendo e ipotizzando cause e soluzioni. Infine, chi già utilizza strumenti di misurazione delle performance, lo fa più che altro per una sorta di controllo di gestione, quindi per controllare DOPO ciò che è stato fatto e non per definire PRIMA le azioni da intraprendere per fare meglio.

Se volessimo essere più strategici i quattro passaggi dovrebbero essere:

RACCOLTA DATI MISURATI > ANALISI > STRATEGIE > ATTUAZIONE

Bene, alla prossima puntata per vedere alcuni processi e attività di Business Intelligence utili nello Studio.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).