In questo terzo incontro, prima di addentrarci nel business development dal punto di vista organizzativo e gestionale, completiamo il quadro più volte affrontato in questo Blog sulla comunicazione come strumento principe di sviluppo del business sui potenziali clienti.
Gli strumenti attraverso cui comunicare le nostre competenze, caratteristiche e servizi possiamo raggrupparli riassuntivamente in due tipologie (secondo la distinzione fatta nella puntata precedente di questa breve guida):
A) strumenti di comunicazione del professionista 1.0
B) strumenti di comunicazione del professionista 2.0
Vediamoli sinteticamente.
STRUMENTI DI COMUNICAZIONE DEL PROFESSIONISTA 1.0
Rientrano sotto questa tipologia tutti gli strumenti tradizionali di comunicazione e promozione dell’attività professionale:
- reti di collaborazioni sul territorio (network, si direbbe oggi): con colleghi e altre tipologie professionali (avvocati, notai, commercialisti, consulenti del lavoro);
- reti di conoscenze strategiche sul territorio: direttore di banca, assicuratore, promotore finanziario, ecc.;
- frequentazione di strutture e associazioni strategiche sul territorio: dai Lyons al Rotary, dalla palestra al tennis club, ecc.;
- attività di promozione attraverso i contenuti: seminari, convegni, tavole rotonde in qualità di relatori;
- attività di promozione indiretta attraverso articoli di quotidiani, magazine o per riviste specialistiche, libri, in qualità di autori;
- eventi formativi dedicati ai clienti (presso lo studio o presso la loro sede);
- eventi culturali o comunque occasioni di contatto con i clienti (presentazioni presso lo studio di opere d’arte, letterarie, fotografiche ecc.).
STRUMENTI DI COMUNICAZIONE DEL PROFESSIONISTA 2.0
Entriamo ora nel mondo di Internet e degli strumenti che esso porta con sé. Per citare le parole di Casellegio dette proprio oggi a Cernobbio, che condivido: “Internet non è solo un altro media, è un processo di trasformazione”. Raccomando sempre nei miei corsi, infatti, di non commettere l’errore di sottovalutazione del web e quindi di considerare il web come un fenomeno passeggero, oppure che non tocca il mondo professionale solo perché non si crede che un cliente oggi possa cercare sul web il proprio professionista. Probabilmente a chi ha svolto la professione negli anni ’50 sarebbe apparso impossibile un giorno il processo telematico (a volte sembra ancora impossibile anche a noi, ma per altre ragioni), oppure la firma digitale o la Pec, e invece è oggi realtà, così come il fascicolo digitale, piuttosto che la videoconferenza. Esattamente come la crisi non è solo un momento difficile, di passaggio, ma una trasformazione, così anche il fenomeno web. Meglio, dunque, prenderne atto e affrontarlo proattivamente per renderselo “amico” per cavalcarne a nostro vantaggio le novità.
Ecco gli strumenti di comunicazione a disposizione del professionista 2.0, da utilizzare oggi sia per instaurare che per gestire il rapporto professionale in modo efficace ed efficiente:
- sito Internet di Studio (blog in particolare)
- social network (LinkedIn, Facebook, Google+, Xing, Viadeo, Youtube)
- microblogging (Twitter)
- App di Studio
- Newsletter
- Forum
Ricordiamoci, infine l’importanza di mantenere vivo il rapporto col cliente anche quando l’incarico è cessato. È proprio in questa fase che tutto ciò che “faremo” per il “non più cliente” sarà particolarmente apprezzato e per il principio del contraccambio (R. Cialdini) tornerà prima o poi a nostro vantaggio. Esempi sono: mandare la newsletter di studio anche a chi non è più un cliente attivo; invitarlo ad occasioni formative organizzate dallo Studio, piuttosto che ludiche o culturali. I social in questo possono aiutare molto.
A domani la prossima puntata sul business development per lo Studio.
