Puntata n. 3 – Comunicare con i clienti e business development: gli strumenti di comunicazione

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In questo terzo incontro, prima di addentrarci nel business development dal punto di vista organizzativo e gestionale, completiamo il quadro più volte affrontato in questo Blog sulla comunicazione come strumento principe di sviluppo del business sui potenziali clienti.

Gli strumenti attraverso cui comunicare le nostre competenze, caratteristiche e servizi possiamo raggrupparli riassuntivamente in due tipologie (secondo la distinzione fatta nella puntata precedente di questa breve guida):

A)   strumenti di comunicazione del professionista 1.0

B)   strumenti di comunicazione del professionista 2.0

Vediamoli sinteticamente.

STRUMENTI DI COMUNICAZIONE DEL PROFESSIONISTA 1.0

Rientrano sotto questa tipologia tutti gli strumenti tradizionali di comunicazione e promozione dell’attività professionale:

  • reti di collaborazioni sul territorio (network, si direbbe oggi): con colleghi e altre tipologie professionali (avvocati, notai, commercialisti, consulenti del lavoro);
  • reti di conoscenze strategiche sul territorio: direttore di banca, assicuratore, promotore finanziario, ecc.;
  • frequentazione di strutture e associazioni strategiche sul territorio: dai Lyons al Rotary, dalla palestra al tennis club, ecc.;
  • attività di promozione attraverso i contenuti: seminari, convegni, tavole rotonde in qualità di relatori;
  • attività di promozione indiretta attraverso articoli di quotidiani, magazine o per riviste specialistiche, libri, in qualità di autori;
  • eventi formativi dedicati ai clienti (presso lo studio o presso la loro sede);
  • eventi culturali o comunque occasioni di contatto con i clienti (presentazioni presso lo studio di opere d’arte, letterarie, fotografiche ecc.).

STRUMENTI DI COMUNICAZIONE DEL PROFESSIONISTA 2.0

Entriamo ora nel mondo di Internet e degli strumenti che esso porta con sé. Per citare le parole di Casellegio dette proprio oggi a Cernobbio, che condivido: “Internet non è solo un altro media, è un processo di trasformazione”. Raccomando sempre nei miei corsi, infatti, di non commettere l’errore di sottovalutazione del web e quindi di considerare il web come un fenomeno passeggero, oppure che non tocca il mondo professionale solo perché non si crede che un cliente oggi possa cercare sul web il proprio professionista. Probabilmente a chi ha svolto la professione negli anni ’50 sarebbe apparso impossibile un giorno il processo telematico (a volte sembra ancora impossibile anche a noi, ma per altre ragioni), oppure la firma digitale o la Pec, e invece è oggi realtà, così come il fascicolo digitale, piuttosto che la videoconferenza. Esattamente come la crisi non è solo un momento difficile, di passaggio, ma una trasformazione, così anche il fenomeno web. Meglio, dunque, prenderne atto e affrontarlo proattivamente per renderselo “amico” per cavalcarne a nostro vantaggio le novità.

Ecco gli strumenti di comunicazione a disposizione del professionista 2.0, da utilizzare oggi sia per instaurare che per gestire il rapporto professionale in modo efficace ed efficiente:

  • sito Internet di Studio (blog in particolare)
  • social network (LinkedIn, Facebook, Google+, Xing, Viadeo, Youtube)
  • microblogging (Twitter)
  • App di Studio
  • Newsletter
  • Forum

Ricordiamoci, infine l’importanza di mantenere vivo il rapporto col cliente anche quando l’incarico è cessato. È proprio in questa fase che tutto ciò che “faremo” per il “non più cliente” sarà particolarmente apprezzato e per il principio del contraccambio (R. Cialdini) tornerà prima o poi a nostro vantaggio. Esempi sono: mandare la newsletter di studio anche a chi non è più un cliente attivo; invitarlo ad occasioni formative organizzate dallo Studio, piuttosto che ludiche o culturali. I social in questo possono aiutare molto.

A domani la prossima puntata sul business development per lo Studio.

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).