Puntata n. 1 – Comunicare con i clienti e business development: la reputazione del professionista 2.0

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Indice dei contenuti

Comincia oggi un nuovo viaggio con una guida in dieci puntate che ci accompagnerà alla scoperta delle vecchie e nuove modalità con cui il libero professionista può oggi costruire la propria immagine e reputazione e quindi fare business.

La premessa doverosa da cui partire è che ciascuno deve saper declinare sul proprio stile e sulla propria indole strumenti e opportunità che oggi, più di un tempo, si presentano. L’obiettivo di questa guida pratica è fornire informazioni e far conoscere le possibilità che si sono aperte al mondo professionale in termini comunicativi, ma anche relazionali e di business. Da Coach ritengo infatti che innanzitutto sia necessario sapere, conoscere e possibilmente provare, testare per poi effettuare scelte a ragion veduta e non per presupposti o convinzioni. È assolutamente normale che il cambiamento, soprattutto quando non scelto, ma in qualche modo “subito”, quantomeno per le modalità e la velocità con cui avviene, sia affrontato con un qualche disagio e incertezza, non fosse altro perché non si sa a cosa si va in contro.

Quale sarà la miglior strategia secondo voi in questi casi? Arroccarsi su proprie convinzioni? Lamentarsi e sentirsi impotenti? Cercare di applicare vecchie soluzioni anche quando vediamo che non funzionano più come un tempo? No di certo. La miglior strategia è innanzitutto acquisire informazioni, conoscere, cercare di fare chiarezza e di avere per quanto possibile di nuovo il controllo delle nostre scelte.

FASE 1: CONSAPEVOLEZZA E CONOSCENZA

Il primo passo, dunque, è quello di lavorare su di noi, sull’approccio al nuovo, sui nostri stati di animo, sulle nostre resistenze, sulla nostra pigrizia. Ciò che è ignoto automaticamente è vissuto come potenzialmente pericoloso, come una minaccia. Internet, nuove tecnologie, nuovi mercati, nuova cultura, come ogni cambiamento portano con sé un carico di opportunità; starà a noi essere così scaltri da saper cogliere il buono e trasformalo in una risorsa da cui attingere.

Se ci fate caso, la comunicazione del professionista e dello Studio professionale con i propri clienti è completamente mutata rispetto a 20 anni fa. È sufficiente fare un passo indietro negli anni ’90 per ricordare come all’epoca le relazioni avvenivano di persona (il cliente andava il 90% delle volte in Studio) o al limite al telefono (fisso). Fuori dall’orario di Studio si era di fatto irreperibili. I documenti viaggiavano solo su carta, per posta o per consegna brevi manu. La reputazione del professionista si creava lentamente, nel tempo e sul campo attraverso la qualità dei servizi e la capacità relazionale. Il professionista poteva essere conosciuto attraverso la bontà della segnalazione altrui (passaparola), oppure grazie ai network che si creavano nella propria area geografica: amicizie e collaborazioni tra notaio e avvocato, commercialista, consulente del lavoro, assicuratore, direttore di banca e così via. In extremis, c’erano le pur sempre buone Pagine Gialle (cartacee) a cui fare riferimento in mancanza di altro.

Il professionista si creava dunque sul campo la propria reputazione e costruiva, anche inconsapevolmente, la propria immagine attraverso tante scelte con cui comunicava chi voleva essere e come voleva apparire: ubicazione dello Studio (in centro città, piuttosto che vicino al tribunale), arredamento dello Studio, tipo di auto, stile di abbigliamento, tipo di ventiquattrore, orologio da polso, piuttosto che circolo a cui era iscritto e così via. Niente di male, anche l’immagine è marketing, è comunicazione, è relazione. Quindi c’è poco da scandalizzarsi se oggi, mutati i tempi e cambiati gli assetti delle relazioni, si parli più esplicitamente di marketing professionale, di brand reputation, di brand image, di pubblicità. Certo, si può comprendere il disagio, in particolare per chi ha un po’ di anni di professione alle spalle nel sentire oggi parlare di professionista come di un fornitore di servizi, oppure di dover negoziare il preventivo o la parcella vedendosi paragonare a colleghi che giocano al ribasso delle tariffe come se si trattasse di un’auto da vendere.

Vedremo dunque come prendere consapevolezza di questi cambiamenti in atto, scopriremo le nuove dinamiche della comunicazione nel mercato professionale, affronteremo le opportunità che esso comporta e faremo anche qualche puntatina comparatistica altre oceano per vedere dove stiamo andando. 

  • PREMESSA

La premessa che mi preme fare subito, per anticipare equivoci, è che tutto ciò che diremo non sottende un giudizio di cos’è meglio, prima od ora, e la premessa deve essere che la comunicazione non deve e non può sostituire la qualità dei servizi professionali offerti: oggi più di prima è indispensabile essere professionisti preparati, aggiornati ed eccellenti. La comunicazione di cui parleremo è un’attività che si aggiunge alla qualità professionale, non la sostituisce certo. Quindi non deve passare l’equivoco che ciò che conta è comunicare e non essere professionisti eccellenti. Il messaggio è che ci vogliono oggi entrambe le cose: essere bravi e saperlo comunicare al meglio. In particolare, chi lavora in piccoli centri non sarà probabilmente d’accordo con questa visione e ribadirà che ciò che conta è solo lavorare bene, i clienti arrivano da soli. Diciamo NI, in parte è ancora vero e in parte no. I clienti oggi stano cambiando e tra qualche anno i futuri clienti dei professionisti saranno le nuove generazioni, ragazzi che oggi si parlano per chat, visitano Trip Advisor per le vacanze, comprano on line, vivono il digitale come il reale, fanno colloqui di lavoro su Skype, inviano i videocurricula.

Il passaparola, comunque, è e resterà uno strumento importante, facendo attenzione però a due cose:

1)   il passaparola classico sarà sempre di più affiancato dal passaparola on line;

2)   il passaparola non permette alcun tipo di scelta e di gestione (siamo passivi ed è tutto rimesso ad altri, cioè a chi farà il nostro nome); al contrario attività di comunicazione e di gestione della business intelligence (raccolga e gestione delle informazioni) è un’attività nelle nostre mani: siamo noi a poter decidere strategie, modalità tempistiche per fare business development (sviluppo del business).

Alla prossima puntata.

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).