Professionisti: quanto conta la prima impressione con il cliente?

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Quando conosciamo per la prima volta una persona la prima impressione – si dice – è quella che conta. Buona parte della prima impressione la fa lo sguardo che incrociamo. Gli occhi giocano dunque un ruolo fondamentale nel trasmettere all’altro una impressione piuttosto che un’altra. Questo tanto più se l’incontro è tra un uomo e una donna, dove anche la seduzione, più o meno celata, gioca la sua partita. Diversi studi hanno dimostrato come lo sguardo sia il primo passo verso una interazione tra due soggetti. Quando incontriamo una persona, prima ancora della stretta di mano, è il contatto visivo a presentarci. Da lì si generano sensazioni, più o meno consapevoli che ci danno informazioni sull’altro, o meglio su ciò che percepiamo dell’altro: simpatia, attrazione, repulsione, antipatia, fastidio, piacere, fiducia, diffidenza. Fissiamo dunque un primo punto fermo: lo sguardo è fondamentale nell’instaurazione di una relazione. Ciò vale tanto in ambito personale che professionale.

Ci sarà una ragione per cui nelle pubblicità le inquadrature ad effetto stringono tutte sugli occhi dell’attore? Può uno sguardo diretto e sicuro dare una certa direzione ad un incontro? Sembrerebbe proprio di sì.

Provate a pensare ad un primo incontro con un nuovo cliente, oppure più in generale con una persona che al primo contatto non vi ha guardato negli occhi. Cosa vi ricordate di aver provato? Vi ha “ispirato” come si suol dire? Oppure, vi ha trasmesso un senso di disagio, di evitamento? Poteva andare meglio, che ne dite?

Ecco proviamo ora a pensare che anche per chi ci “conosce” per la prima volta sul web, tramite il nostro sito di studio, oppure tramite il nostro profilo su LinkedIn accade più o meno la stessa cosa. Se la fotografia, la nostra immagine digitale, che abbiamo scelto a rappresentarci, non mostra il nostro volto e soprattutto il nostro sguardo, beh…abbiamo probabilmente cominciato col piede sbagliato. Addirittura potremmo aver decretato nell’altro che si approccia per la prima volta  a noi la volontà di non proseguire la conoscenza. Non mi credete? Beh, fate un po’ di giri sul web, tra i profili di Facebook, di LinkedIn, tra i siti di studi professionali e provate ogni volta che vedete un volto a chiedervi “cosa mi trasmette?”, “che sensazioni mi lascia?”.  C’è chi si è messo di profilo e guarda un orizzonte immaginario assorto nei suoi pensieri (ma io sono qui!); chi ha l’espressione seria e lo sguardo cupo (brrr una persona “negativa”, grazie no); chi ha messo la foto sfocata e non si capisce cosa stia guardando (te ne frega poco di far bella impressione, vero?); chi ha messo la foto piccola piccola che bisognerebbe dotarsi di una lente di ingrandimento per riconoscerlo (abbi coraggio, esci allo scoperto e fatti vedere!).

Tutti noi apprezziamo molto di più chi ci guarda e siamo più inclini a proseguire la conoscenza quando lo sguardo era “caloroso”, quasi un invito a braccia aperte a proseguire oltre. Se ci soffermiamo in questa sede esclusivamente all’ambito professionale, proviamo a chiederci che cosa un potenziale nostro cliente – che ancora non ci conosce – potrebbe desiderare avere come prima impressione dalla nostra immagine. Ebbene non siamo lontani dalla realtà se rispondiamo: accoglimento, invito all’ascolto, rassicurazione, fiducia e sicurezza, simpatia. Ci sono tantissime immagini di professionisti serissimi ed elegantissimi che si presentano con un bel sorriso. Ohhhh, finalmente, uno sguardo simpatico, accogliente.

Quando una fotografia di un volto ci fa sentire un po’ meglio di come ci sentivamo prima, vuol dire che ha raggiunto il suo effetto. E immaginate se questa fotografia riguarda un professionista a cui vorremmo consegnare parte dei nostri interessi come un avvocato, un commercialista, un consulente del lavoro, ma anche un medico o uno psicoterapeuta. Beh, come prima cosa mi deve ispirare “a pelle”, poi ovviamente approfondirò la conoscenza.

Provate ora a pensare all’utente web. Chi navigando arriva sul nostro profilo di studio o professionale non ci conosce ancora. Sono innanzitutto due esseri umani che si incontrano, anche se digitalmente per il momento. Uno è lì, in fotografia, l’altro invece è lì di persona, sente e ragiona. E in pochi secondi si forma una sua personalissima impressione in base alla quale deciderà se proseguire oltre, oppure se cambiare strada e condurre la ricerca altrove.

Lo sguardo, dunque, ha una funzione informativa, non tanto sul chi siamo, quanto sul come ci  poniamo.

Se poi torniamo all’incontro uomo-donna, lo sguardo è il comportamento non verbale per eccellenza associato alla seduzione. Accade spesso, soprattutto alle donne, di sentirsi a disagio per uno sguardo di troppo o troppo insistente. Eppure era solo uno sguardo, ma carico di significati per provocare tale effetto. Ma anche tra uomini vale qualcosa di analogo, non come seduzione ma come sfida. Se affiancate al semaforo un’auto e guardate fisso per qualche secondo negli occhi il conducente, questo dopo poco si sentirà sfidato dal vostro sguardo e reagirà, o allontanandosi, oppure accettando la sfida.

All’opposto, un’espressione aperta con un bel sorriso ha la funzione di rompere il ghiaccio, di far rilassare e abbassare le barriere, insomma di distendere i toni dell’incontro.

Avevamo affrontato in un precedente post l’importanza degli elementi iconografici del sito di studio, l’importanza di fotografie e video curati, professionali e studiati per trasmettere sensazioni positive e rassicurare i nostri interlocutori che ancora non hanno avuto il piacere di conoscerci. Ebbene ora abbiamo dedicato lo spazio che si meritava al principe del non verbale nelle fotografie, lo sguardo.

Bene, andate a questo punto a rivedere con “occhi diversi” le vostre foto sul profilo dei social o sul sito di studio e chiedetevi per primi voi che impressione vi lasciano. Poi fare un piccolo focus group sottoponendole ad amici e fatevi dire l’impressione che ne riportano. A questo punto potrete decidere se vanno bene per i vostri scopi professionali, oppure no e quindi se non è il caso di intervenire e sostituirle con altre migliori.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).