Conosci un bravo avvocato che si occupa di diritto del lavoro? Sì, penso di aver qualcuno da indicarti, anche se non lo conosco di persona, leggo da tempo i suoi articoli che pubblica su LinkedIn e mi sembra davvero molto preparato, ho visto il suol Sito, mi ispira fiducia. Se avessi bisogno io proverei a contattarlo per conoscerlo e farmi un’idea, se vuoi ti passo il link al suo sito di Studio.
Questo è quanto potrebbe accadere (e in parte già accade) nei prossimi anni nei rapporti tra professionisti e clienti. Il sempre valido passaparola avrà un cugino digitale, che viaggerà in Rete. Soprattutto dai quarantenni in giù è oramai abitudine consolidata effettuare sul Web ricerche di contenuti e di contatti per le proprie esigenze lavorative e di consulenza. Avvocati, consulenti del lavoro, commercialisti verranno sempre di più valutati in funzione della loro presenza in Rete, del “vestito” dato al proprio sito di Studio, della capacità di saper instaurare relazioni tramite le nuove tecnologie, della presenza sui social network.
Per chi, giustamente abituato alle dinamiche tradizionali della professione, fosse scettico e credesse che mai il privato o l’azienda cercherebbe il proprio consulente tramite il Web sarà istruttivo farsi un veloce giro su Google Adwords, il servizio gratuito di Google che, tra l’altro, fornisce in tempo reale la misura del volume di ricerche effettuate dagli utenti nell’ultimo mese su singole parole chiave. Potremmo così scoprire, per esempio, che la parola “avvocato” nel mese di aprile è stata digitata sul famoso motore di ricerca 2.740.000 volte, oppure che che “studio legale Milano” è stato cercato per 33.100 volte nello stesso periodo.
Certo, molti penseranno, che saranno molteplici le ragioni della ricerca, non solo quindi di chi è interessato ad entrare in contatto con uno studio legale per essere assistito. Ma anche al netto di mille considerazioni, il volume di ricerche (a cui andrebbero poi aggiunte quelle effettuate con altri motori di ricerca) resta comunque considerevole.
Come abbiamo sottolineato più volte nei nostri articoli, per essere trovato devi esserci innanzitutto e ciò comunque non basta. Bisogna esserci in Rete ed esserci in modo efficace, mirato, strategico. Anche qui, è utile subito rispondere all’obiezione che alcuni potrebbero fare, cioè che se si è bravi non è necessario comunicare: oggi è importate essere bravi e saperlo comunicare. Resta inteso che la base è e resta essere professionisti validi e competenti, non consideriamo neppure l’ipotesi di chi è scarso e vuole colmare con capacità comunicative carenze professionali. Saper comunicare non deve un escamotage, bensì una opportunità da sfruttare.
Dobbiamo sapere dunque quale immagine e reputazione vogliamo trasmettere, a quale target vogliamo rivolgerci e per quali competenze vogliamo attestarci. Ci vuole, in sostanza, un progetto comunicativo, una strategia, consapevolezza e una seppur minima conoscenza dello strumento Web. In Rete tutto è un megafono, nel bene e nel male. Ed è proprio questa la forza di Internet: portarci dappertutto e velocemente, aprirci le porte di mondi nuovi, farci conoscere da chiunque senza più limiti geografici, temporali e barriere di investimenti.
Essere anonimi, confondersi nella massa non ha senso. È come partecipare come relatore ad un convegno e non dire una parola, rimanere in disparte, aspettando che qualcuno prima o poi ci noti. Proprio perché siamo in una piazza virtuale praticamente infinita, dobbiamo sapere che i nostri potenziali clienti faranno fatica a trovarci in mezzo a migliaia di altri professioni inizialmente uguali a noi. È come se andassimo allo stadio e aspettassimo che tra gli 80.000 presenti qualcuno noti proprio noi. All’inizio per il potenziale cliente un commercialista vale un altro, il consulente del lavoro idem e così pure l’avvocato. Dovremo essere noi, dunque, a farci notare, ad uscire dalla massa. E come? Il modo migliore è lavorare sulla nostra identità (brand identity) e reputazione on line per crearla. Una delle strade migliori è quella dei contenuti, siano essi i contenuti del nostro sito Internet di Studio, siamo i contenuti di un blog professionale, dei nostri articoli pubblicati sui social, oppure scritti per riviste o siti di settore on line. Tutto contribuirà a formare un brand, un marchio, appunto che si stamperà, oppure no, nelle menti degli utenti. Il brand ha come sua dimora la mente dell’utente ed è fatto sostanzialmente di sensazioni, di emozioni. Così, quanto scrive e come si presenta un avvocato genererà in me sensazioni di affidabilità, competenza, serietà, precisione, piuttosto che di egocentrismo, antipatia, approssimazione ecc.
È allora importante avere consapevolezza di cosa vogliamo trasmettere di noi a livello professionale e di cosa in realtà arriva ai nostri interlocutori, in modo da poter ridurre questo divario e utilizzare queste enormi potenzialità che il web fornisce con consapevolezza e opportunità.
Il professionista diventa il brand di se stesso. Dopo settimane e mesi che io leggerò articoli, notizie, opinioni, suggerimenti di un professionista su una determinata materia, imparerò ad associare al suo nome quella materia e ad aspettarmi determinati contenuti; mi sembrerà dopo un po’ una figura “familiare”, conosciuta. Alla prima occasione sarà probabile che mi rivolgerò a lui per capire se può assistermi o lo consiglierò ad amici e conoscenti. È la nuova dimensione del passaparola.
Buon lavoro!
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