Il piano di marketing per avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro per trovare clienti

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CHE COSÈ UN PIANO MARKETING?

Partiamo con qualche domanda per testare il vostro livello di conoscenza del marketing. Stiamo facendo marketing, secondo voi, se apriamo il sito Internet di Studio sul web? Ci posizioniamo sui motori di ricerca, oppure, se postiamo un articolo sui social media? O ancora, se carichiamo un video su YouTube? Tecnicamente no. Al massimo stiamo creando le condizioni per fare marketing.

Fare marketing vuol dire raccogliere dati, analizzarli, fissare obiettivi e pianificare azioni per raggiungerli. Vuol dire monitorare i risultati e aggiustare il tiro cammin facendo per intercettare nuovi potenziali clienti.

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IL FUNNEL NEL MARKETING: LA COMUNICAZIONE E LE STRATEGIE DI MARKETING

Il funnel nel marketing è fatto di dati, di analisi, di programmi strategici e non di azioni improvvisate, fatte di uscite estemporanee sperando che arrivino dei risultati, ovvero nuovi clienti.

Distinguiamo a questo punto la comunicazione dalle strategie di marketing. Prima viene il marketing e poi la comunicazione. Prima si definiscono obiettivi da raggiungere, si fa la classica analisi S.W.O.T. dove vengono valutati i punti di forza e di debolezza del soggetto che vuole fare marketing (per esempio, lo studio legale), poi si passa al mercato di cui si analizzano le opportunità che offre e i rischi che presenta. A questo punto si passa alla fase due: definire gli obiettivi che si vogliono raggiungere. Tali obiettivi sono fatti di numeri, di dati precisi, misurabili. La temporizzazione degli obiettivi è il dato imprescindibile per darsi una tabella di marcia, per definire l’accelerazione che si vuole imprimere e le energie che si vuole profondere. A questo punto si definisce il piano di azione, come se fosse un piano di battaglia, fatto di priorità, sequenza, verifica, misurazione, aggiustamenti, azione. La comunicazione viene dopo e serve a trasferire a terzi quei contenuti che si è deciso di trasmettere. Come dire: la comunicazione è il corriere che permette di consegnare la merce che si è deciso di spedire. Quindi la comunicazione può seguire diversi canali, come un corriere può seguire diverse strade; la comunicazione può utilizzare diversi strumenti, come un corriere può utilizzare diversi furgoni per consegnare la merce.

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ALCUNI ESEMPI PRATICI

Per esempio, possiamo comunicare mediante eventi organizzati dallo studio, oppure mediante attività di public speaking quali corsi di formazione presso le aziende clienti, presso lo studio o presso location terze, come alberghi o associazioni di categoria. In questo caso, la strada seguita dal furgone (canale) per portare a destinazione la merce (il contenuto della comunicazione) sarà il parlare in pubblico e la modalità (strumento) potrà essere il convegno, l’evento, il webinar, il video.

Facciamo un altro esempio. Immaginate di voler comunicare con attività autorale realizzando quello che si chiama content marketing. In questo caso scriverete un articolo da pubblicare sul blog di studio, oppure un articolo da inviare ad una rivista on line o cartacea, oppure ancora scriverete un libro o un ebook o sarete autori di una intervista fatta da un giornalista. Se fossimo nuovamente nel mondo dei trasporti, quale sarebbe la strada (canale) e quale lo strumento (furgone)? Il canale sarebbe rappresentato dall’attività autorale e lo strumento dal libro cartaceo, dall’ebook, dall’intervista, dal post del blog.

Non è finita qui. Proviamo a sondare l’attività più classica che per generazioni hanno utilizzato tutti i professionisti: le public relations. Ciascuno per attivare il passaparola ha coltivato amicizie, conoscenze, alimentato relazioni iscrivendosi a circoli, gruppi, nutrendo relazioni con altri colleghi, come altri professionisti nel tentativo di crearsi una rete di conoscenze utili ad alimentare il proprio business. Ebbene qual è qui il canale e quali gli strumenti? Le public relations sono il canale e le singole iniziative o forme che assume sono gli strumenti: iscrizione a circoli, partecipazione all’aperitivo, pranzo, telefonata.


QUALI SONO I CANALI DELLA COMUNICAZIONE?

Vediamo ora di riassumere i canali della comunicazione e gli strumenti. I canali possiamo sintetizzarli in 4 tipologie:

1. Public relation;

2. Canale autorale;

3. Canale public speaking;

4. Pubblicità.


Una volta individuate le strade attraverso cui la comunicazione può viaggiare, possiamo specificare gli strumenti attraverso cui percorre tali strade:

  • Eventi, formazione;
  • Libri, ebook, articoli;
  • Convegni, seminari, tavole rotonde;
  • Relazioni off line, on line, gruppi;
  • Sito internet, social;
  • Video, podcast.


È arrivato il momento di riprendere in mano il marketing. Tutti i canali e gli strumenti di cui sopra hanno un senso se inserirti in un progetto di marketing, dove le fasi saranno:

1. Definizione degli obiettivi;

2. Mappatura del punto di partenza: analisi S.W.O.T.;

3. Definizione delle risorse necessarie;

4. Definizione delle priorità;

5. Temporizzazione (timing) delle azioni;

6. Strategia di azione;

7. Azione;

8. Verifica periodica dei risultati;

9. Nuove azioni;

10. Misurazione dei risultati.

L’intelligence, la raccolta dei dati, la loro aggregazione, la loro interpretazione sono fondamentali perché si possa parlare di marketing strategico. Altrimenti sarebbe meglio palare di marketing casereccio. Senza dati, verifica e un progetto si è Don Chisciotte contro i mulini a vento e non dentro una strategia pensata e agita (leggi a questo proposito anche questo mio articolo “Il Marketing digital creativo negli studi professionali“).

Il piano di marketing è fatto da azioni concrete, finalizzate, pianificate quanto a modalità e tempi. Se poi a tutto ciò aggiungiamo il mondo del web che ha proprie regole, dinamiche e tempistiche, ecco che fare web marketing è un vero e proprio lavoro che richiede competenze e non il semplice buon senso e saper parlare.

Buon viaggio a tutti nel mondo meraviglioso del marketing, un mondo fatto di seduzione.

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Leggi anche: “Marketing per studi legali


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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).