Piano di marketing per lo Studio professionale

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Indice dei contenuti

Siamo arrivati in questa Guida pratica al marketing per lo studio professionale al momento di parlare di come redigere un piano di marketing che sia adatto ad uno Studio professionale.

Lo Studio in sostanza avrà due possibilità:

  • sviluppare un piano di marketing in funzione del quale agire;
  • procedere ad istinto.

Delle due suggeriamo decisamente la prima.

Come si sviluppa un piano di marketing?

Poiché lo Studio professionale non vende prodotti come un’azienda, le regole da seguire saranno decisamente più semplici e veloci rispetto a quanto accade in ambito commerciale. Dunque cercheremo di sintetizzare alcune regole fondamentali nel marketing adattandole alle concrete esigenze e alla reale fattibilità per uno Studio di medie-piccole dimensioni.

Da dove partire

Punto di partenza sarà sempre la consapevolezza degli obiettivi che si vogliono raggiungere nel medio e nel lungo periodo (3 anni) e delle risorse a disposizione. La definizione del percorso strategico sarà il PIANO DI MARKETING OPERATIVO.

L’acronimo SWOT, tipico della terminologia marketing (SWOT analysis), riassume i passaggi fondamentali per fare questa chiarezza iniziale:

  • S = (stengths) punti di forza dello Studio
  • W = (weaknesses) punti di debolezza dello Studio
  • O = (opportunities) opportunità presenti nel mercato
  • T = (threats) minacce possibili da affrontare

Attraverso la matrice di SWOT a quattro quadranti, si lavorerà sulla consapevolezza, chiarezza e definizione degli elementi utili per una strategia di marketing partendo dal proprio Studio professionale.

Passo due

Il passaggio successivo riguarderà l’analisi del mercato di riferimento, considerando sia il target – quindi i possibili utilizzatori dei servizi dello Studio – sia i competitors con cui si gareggia. Si tratta di definire le caratteristiche del mercato di riferimento: cosa cercano i clienti, cosa offre il mercato. Da un lato si lavorerà sul presente (domande e offerte) e dall’altra sul futuro: cosa fare per differenziarsi. Quest’ultima la vera sfida che hanno gli studi. L’alternativa è lavorare sul dumping dei prezzi, gravissimo errore.

Se togliamo la fascia degli studi legali d’affari, per tutti gli altri il mercato, di fatto, è uno sconosciuto. È come se si corresse la maratona di New York da soli, noncuranti degli altri partecipanti.

Passo tre

Terzo passo riguarderà la definizione degli obiettivi nel breve, medio e lungo periodo, come già abbiamo avuto modo di affrontare. L’acronimo SMART riassume i passaggi per definire obiettivi “ben formati”:

  • S = Specifici e concreti
  • M = Misurabili
  • A = Accessibili (nella disponibilità dell’interessato e non legati a comportamenti o eventi fuori dal controllo dell’interessato)
  • R = Realistici
  • T = Temporalmente definiti

Passo quattro: la strategia di marketing

Una volta lavorato su questi aspetti relativi alla chiarezza, consapevolezza e definizione degli obiettivi, si passa alla strategia da seguire.

Si aprono qui tre possibili scelte strategiche che comporteranno diverse strade da percorrere:

  1. Leadership di mercato
  2. Differenziazione
  3. Specializzazione
  • LEADERSHIP DI MERCATO – In questo caso lo Studio avrà scelto di distinguersi dai competitors per la propria eccellenza. Lo Studio si propone come leader di mercato in un determinato settore. La leva marketing su cui punterà sarà dunque la qualità, l’organizzazione, l’eccellenza.
  • DIFFERENZIAZIONE – Con questa scelta lo Studio opta per distinguersi dagli altri in modo da uscire dall’anonimato. La leva su cui punterà sarà l’originalità di alcuni servizi, l’innovazione, la tecnologia.
  • SPECIALIZZAZIONE – In quest’ultimo caso  caso lo Studio opta per la specializzazione, quindi segmentazione del mercato il mercato e focalizzazione su specifiche attività e aree.

A questo punto lo Studio ha raccolto tutte le informazioni e ha definito la strategia più opportuna per aumentare il proprio business. Si tratta ora di tradurre in pratica quanto compreso e definito dall’analisi di cui sopra per sviluppare business. Vanno definite:

  • le leve di marketing (su cosa puntare nella comunicazione)
  • la situazione competitiva del mercato di riferimento
  • la definizione della domanda.

Il Business Plan

Poiché tutte le attività di cui sopra richiedono tempo, energie, persone dedicate, è necessario anche per lo Studio professionale fare un piccolo BUSINESS PLAN.

Chiariamo subito che, a dispetto del nome altisonante, intendiamo qui la previsione di un budget dedicato alle attività di marketing. Uno degli errori più frequenti negli studi medio-piccoli è proprio quello di navigare a vista e quindi non prevedere una somma di denaro da dedicare a queste attività, ma procedere all’occorrenza. Vanno dunque tenuti distinti un PIANO STRATEGICO che definisce in base all’analisi SWOT la direzione verso cui muoversi e i punti di forza e debolezza, dal PIANO OPERATIVO che invece definisce cosa fare per raggiungere gli obiettivi e in che ordine procedere. Siamo di fronte al PLANNING, che prevederà oltre a quanto detto anche momenti di verifica e di aggiustamento della strategia e del conseguente piano di azione.

Anche un’analisi dei bisogni della clientela e sulla percezione del brand di Studio da parte dei clienti e una customer satisfaction magari tramite una survey on line anonima, potranno essere molto utili a raccogliere informazioni su ciò che pensano dello Studio i clienti, su ciò che apprezzano e ciò che vorrebbero e non hanno.

Insomma di cosa da fare bellissime e innovative ce ne sono, basta solo voler cominciare e farlo con determinazione e lungimiranza. Affidatevi, mi raccomando, alle persone giuste.

Buon lavoro!

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RISORSE

Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).