Negoziazione: che ruolo gioca la paura al tavolo negoziale?

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I due sentimenti di base dell’essere umano sono la paura e l’amore, o più in generale il desiderio di un vantaggio che produca per noi benessere. Al tavolo negoziale siedono due (o più) esseri umani. Per proprietà transitiva, quindi, sono essi portatori di paure e desideri. Tanto che ci si trovi di fronte ad una negoziazione di business, quanto ad un conflitto da negoziare, questi due sentimenti di fondo determineranno l’atteggiamento di entrambi.

Molto spesso entrambi sono inconsapevoli dei propri sentimenti, che si agitano nel profondo di ciascuno e che determinano, come fili invisibili che muovono burattini, le loro azioni. Ciò che invece appare (e sottolineo APPARE) chiaro a ciascun di essi, è il comportamento esplicito tenuto al tavolo negoziale, quindi ciò che l’altro fa e dice.

Ma ciò che noi facciamo e diciamo il più delle volte sono solo pretesti, cioè solo la parte superficiale delle motivazioni che ci spingono ad agire in un certo modo. La conseguenza è spesso la trattativa viene condotta su pretesti, su dichiarazioni di principio, prese di posizione, obiettivi in realtà non corrispondenti alle reali esigenze e necessità delle parti. Questo “semplicemente” perché non ne sono consapevoli e a volte perché non vogliono per qualche ragione dichiararle e quindi portarle a conoscenza dell’altra parte. Ad esempio, due coeredi che non riescono a mettersi d’accordo condurranno la loro trattativa (e coinvolgeranno in questi termini anche i propri legali) solo sul piano economico, senza fare menzione, invece, delle reali esigenze che li spingono a comportarsi in un certo modo aggressivo o intransigente, quali ad esempio un senso di rivalsa, di giustizia, oppure il rancore per un vecchio torto subito e così via. I soldi sono un pretesto, semplicemente una sublimazione della vera ragione del rancore. Ecco perché parlando di soldi non si riesce a trovare il punti di incontro, l’accordo, perché non è la vera ragione del contendere, o non l’unica.

Allo stesso modo, in una negoziazione di business possiamo trovare due imprenditori che non riescono a trovare il punto di incontro in una compravendita di azienda perché la trattativa viaggia solo sugli aspetti strettamente quantitativi: beni, avviamento, mercato, clientela, senza tener conto del lato affettivo che per chi vende accompagna ciò che è stato un pezzo della propria vita. Quella parte non è quantificabile e quindi se non trova adeguato spazio e riconoscimento non può essere soddisfatto dal semplice elemento economico.

Ogni qual volta in una trattativa troviamo il nostro interlocutore particolarmente aggressivo e critico, invece di reagire allo stesso livello con l’atavico sistema di “attacco/fuga”, proviamo invece a chiederci cosa lo spinge a comportarsi così. Scopriremo infatti che la paura sta giocando la parte del leone nella trattativa. Di cosa avrà mai paura? Non lo sappiamo finche non siamo disposti ad indagare, a fare domande, ad ascoltare con interesse, a comprendere il suo punto di vista e a parlare non di pretesti ma di qualcosa di profondo, di motivazioni, esigenze, necessità. Potremo così scoprire, per esempio, che l’atteggiamento aggressivo nasconde la paura del fallimento, di sentirsi debole, di fare brutta figura, di non essere all’altezza, di dover rendere conto a qualcuno del proprio operato, di essere criticato, di diventare povero, di perdere credibilità e così via.

Finché dunque accetteremo di fermarci solo alla parte visibile, esplicita, rischiamo di perdere tempo, di farci il sangue amaro, di non trovare l’accordo, semplicemente perché stiamo parlando di altro. È come se volessimo risolvere un problema una volta che si accende in macchina la spia sul cruscotto. Se agiamo sulla spia non ne verremo a capo. La spia è solo ciò che ci fa capire che manca, per esempio, benzina. Dovremo quindi agire andando alla fonte, rimpinguando la benzina nel serbatoio, non prendendo a martellate la spia della benzina. Molto spesso, invece, durante il negoziato, ciò che ci limitiamo a fare è prendere a martellate le spie che l’altro ci da con le sue parole e atteggiamenti, senza andare invece ad indagare le reali motivazioni che ci permetteranno di addivenire ad una soluzione utile ad entrambi.

A presto e buon lavoro!.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).