Negoziazione: 3 regole fondamentali

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Al tavolo negoziale ben il 93% della comunicazione passa attraverso i canali del paraverbale e del non verbale. Detto in altro modo, ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo tra presenti, è il come diciamo le cose (ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause) e il linguaggio del corpo, quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura, la gestualità, la vestemica (la comunicazione che passa attraverso il modo di vestire e gli ornamenti), l’aptica (il tocco tra le persone, a cominciare dalla stretta di mano), la prossemica (la gestione dello spazio e delle distanze), la cronemica (la gestione del ritmo e della sinergia).

Ciò non vuol dire che la linguistica, quindi le parole che utilizziamo, e i contenuti abbiano poca importanza, ma che hanno un’importanza minore di ciò solitamente si pensa. Si dice, infatti, che al tavolo negoziale si trasmettono informazioni con le parole (verbale) e si negozia con il corpo (linguaggio non verbale.

I grandi negoziatori solitamente sanno bene il valore che assume il setting (il luogo in cui la negoziazione si svolge) e l’importanza di saper ascoltare molto e parlare poco e bene. I silenzi, le pause, l’ascolto attivo, la capacità di fare domande di qualità rappresentano le doti di un negoziatore esperto che sa gestire con padronanza le fasi e i momenti della negoziazione.

Per ciò che riguarda il linguaggio del corpo in negoziazione sono molte le pubblicazioni e i corsi che ne affrontano in modo più o meno approfondito i segreti e le tecniche. Ciò che vogliamo qui sottolineare è che per poter interpretare in modo corretto il linguaggio del corpo dei nostri interlocutori al tavolo negoziale è importante ricordarsi che ciascun comportamento va letto in un contesto più ampio e coordinato con altri segnali che ne confermino il valore. Essere “estremisti” e interpretare gesti e comportamenti in modo meccanico, da manuale, potrebbe essere fuorviante.

Ricordiamo pertanto queste tre semplici regole che gli esperti di linguaggio del corpo sottolineano per evitare cantonate:

1) gesti, postura del corpo e ogni altro comportamento va interpretato a seconda del contesto in cui sono inseriti; non vanno, pertanto, interpretati isolatamente, ma contestualizzati. Così, per fare un esempio, il fatto che il mio interlocutore al tavolo negoziale abbia le braccia incrociate non vorrà dire necessariamente che è “chiuso” e refrattario all’ascolto; infatti, potrebbe semplicemente avere freddo e in tal modo, incrociando le braccia, cercare di scaldarsi.

2) I diversi comportamenti attraverso cui si esplica il linguaggio del corpo devono essere interpretati nel loro insieme, quindi collegandoli l’uno all’altro e, ancora una volta, non isolatamente. Così, tornando all’esempio delle braccia incrociate, da sole non necessariamente vogliono indicare chiusura; certo è che se ad esse si accompagnano anche le gambe incrociate, la schiena appoggiata allo schienale della sedia e magari il mento verso l’alto, ecco che insieme questi elementi fanno decisamente propendere per un atteggiamento critico e di chiusura.

3) Infine, i vari comportamenti devono essere coerenti tra di loro e coerenti con le parole (verbale) per avere un significato univoco.

Spesso i liberi professionisti, gli avvocati in particolare, che si trovano per definizione a condurre negoziazioni con i clienti e con la controparte, oltre che con i giudici, dedicano la maggior parte del loro tempo a prepararsi e focalizzarsi sulle parole, sul verbale, affrontando ad istinto (quindi senza una preparazione adeguata) il paraverbale e il non verbale. Decisamente più il contenuto è tecnico e maggiore sarà il peso delle parole, questo è vero; inoltre, laddove la documentazione scritta abbia particolarmente peso e spazio nella negoziazione maggiore sarà il peso delle parole e del linguaggio. Detto ciò, tuttavia, molta attenzione dovrebbe essere dedicata nelle negoziazioni al come ci si pone, al come ci si presenta, al come si parla, oltre che alla costruzione del discorso e all’uso delle parole.

Buon lavoro!

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).