In questa seconda puntata della guida breve al marketing per gli Studi professionali, cercheremo di capire insieme quali devono essere i primi passi da compiere prima di investire tempo e soldi nel marketing.

Marketing: questo sconosciuto

Partiamo dall’etimologia del termine marketing data dal Dizionario della lingua italiana il Sabatini Coletti: Metodo di ricerca, indagine di mercato per conoscere le tendenze del pubblico; l’organizzazione di vendita e il commercio dei beni e dei servizi offerti da un’azienda.

Il primo dato che emerge da questa descrizione è la ricerca. Partiamo anche noi da qui. Prima di avventurarci nelle azioni di marketing è indispensabile sapere dove puntiamo, quindi cosa vogliamo ottenere, in quanto tempo e come.

L’indagine, nel nostro caso, corrisponde ad un’attività che si chiama business intelligence, cioè raccolta, aggregazione e interpretazione di dati. Andare “a naso”, “a sensazioni”, “ad intuito”, può essere infatti fuorviante e portarci ad investire male i nostri soldi. L’intuito è importante, ma se accompagnato da dati, elementi concreti e oggettivi su cui poggiare. Allora sì che l’intuito diventa quel quid pluris che può fare la differenza. Al contrario, tutto e solo intuito rischia di farci perdere in azioni piratesche tanto rumore per nulla.

Quali dati raccogliere per poter partire?

Bene, chiarito dunque quanto sopra, ci dovremo chiedere di quali dati stiamo parlando, cioè quali dati dovremo conoscere per effettuare scelte oculate. Per uno Studio professionale – avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai, liberi professionisti in generale – i dati in possesso per poter effettuare scelte sono di tre tipi:

1. dati inerenti lo Studio (risorse a disposizione);
2. dati inerenti il mercato dei concorrenti (competitors);
3. dati inerenti il mercato di destinazione dei nostri servizi (target).

Poiché questo vuole essere un corso molto pratico, non seguiremo le classiche metodologie di marketing e non utilizzeremo neppure la terminologia accademica. La ragione è che non ci interessa diventare esperti di marketing, bensì capire velocemente e in modo concreto cosa, come e con chi possiamo procedere per dare una accelerazione al nostro business professionale.

Il primo passo

Il primo passo è partire da ciò che abbiamo vicino a noi: le risorse a disposizione, di ogni tipo esse siano. Quindi chiediamoci, con un certo ordine:

1. BRAND – Quanto è conosciuto il brand del nostro Studio professionale nell’area geografica da noi presieduta? Per utilizzare una terminologia ancora più vicina al professionista: quanto è conosciuto il nostro nome? Che immagine ha presso il pubblico lo Studio? Come, in concreto potrebbe essere migliorata? In che direzione, per trasmettere cosa?
2. ORGANIZZAZIONE E COMPETENZE – Quali sono i punti di forza dell’organizzazione di Studio? Ci sono in Studio professionisti con competenze/caratteristiche di eccellenza? Lo Studio ha particolarità uniche nel suo genere? Quali sono le caratteristiche dello Studio su cui puntare in futuro? Cosa piace in particolare ai clienti dell’organizzazione attuale?

Il secondo passo

Il secondo passo riguarderà l’analisi del mercato dal punto di vista dei destinatari dei nostri servizi, quindi il target. Chiediamoci in questo caso:

1. ESIGENZE – Quali sono le principali richieste del mercato attuale? Quali sono i trend in atto? Quali potrebbero essere le richieste di servizi per il futuro? Cosa ce lo fa pensare? Ci sono richieste del mercato verso cui c’è poca/nessuna risposta?
2. SERVIZI – Ci sono richieste per nuove modalità di erogazione dei servizi attuali (per esempio attraverso nuovi strumenti tecnologici)? Ci sono nuovi servizi che potrebbero interessare il pubblico?

Il terzo passo

Il terzo passaggio affonderà il focus nel mercato dei competitors, quindi gli altri Studi professionali che offrono servizi analoghi ai nostri e che rappresentano per il pubblico un’alternativa a noi. Ciò che dovremo fare è prima di tutto conoscere chi sono e come operano, e poi capire come in futuro potremo distinguerci da loro con servizi e modalità nuove. Ciò che conta è essere diversi, innovativi, aprire nuove strade, più che percorrere quelle solite, magari cercando di essere competitivi sui prezzi (cosa sbagliata, come abbiamo più volte sottolineato in questo blog). Chiediamoci allora:

1. COMPETITORS – Chi sono i principali competitors nostri? Come operano? Cosa offrono? A quali prezzi? Dove? In cosa sono più forti di noi? In cosa siamo più forti di loro?
2. SERVIZI – Esistono servizi (richieste o modalità di erogazione) che non sono soddisfatte a sufficienza o affatto dall’offerta attuale?

Ricordiamoci sempre che personaggi di levatura mondiale divenuti milionari come Steve Jobs, oppure Richard Branson, non hanno inventato di fatto nulla che non vi fosse già, ma hanno inventato un nuovo modo per far fruire al pubblico servizi già esistenti, quali la telefonia, musica, fotografia Jobs, e il fitness Branson (patron della Virgin).

Dunque regola n. 1 è avere informazioni, essere in possesso di dati nero su bianco (e non di sensazioni o ipotesi).

La regola n. 2 sarà quella di pensare out of the box, fuori dalla scatola, cioè in modo diverso dal solito, dal comune pensare. Se vogliamo offrire qualcosa di nuovo dobbiamo pensare in modo nuovo.

Il futuro è tutto da scrivere, contribuite a farlo, invece di farlo scrivere ad altri e limitarvi a leggerlo.

Bene, a domani per la prossima puntata, ora vi lascio con l’infografica qui sotto che potete scaricare.