Marketing e Studi professionali: da dove partire?

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Indice dei contenuti

In questa seconda puntata della guida breve al marketing per gli Studi professionali, cercheremo di capire insieme quali devono essere i primi passi da compiere prima di investire tempo e soldi nel marketing.

Marketing: questo sconosciuto

Partiamo dall’etimologia del termine marketing data dal Dizionario della lingua italiana il Sabatini Coletti: Metodo di ricerca, indagine di mercato per conoscere le tendenze del pubblico; l’organizzazione di vendita e il commercio dei beni e dei servizi offerti da un’azienda.

Il primo dato che emerge da questa descrizione è la ricerca. Partiamo anche noi da qui. Prima di avventurarci nelle azioni di marketing è indispensabile sapere dove puntiamo, quindi cosa vogliamo ottenere, in quanto tempo e come.

L’indagine, nel nostro caso, corrisponde ad un’attività che si chiama business intelligence, cioè raccolta, aggregazione e interpretazione di dati. Andare “a naso”, “a sensazioni”, “ad intuito”, può essere infatti fuorviante e portarci ad investire male i nostri soldi. L’intuito è importante, ma se accompagnato da dati, elementi concreti e oggettivi su cui poggiare. Allora sì che l’intuito diventa quel quid pluris che può fare la differenza. Al contrario, tutto e solo intuito rischia di farci perdere in azioni piratesche tanto rumore per nulla.

Quali dati raccogliere per poter partire?

Bene, chiarito dunque quanto sopra, ci dovremo chiedere di quali dati stiamo parlando, cioè quali dati dovremo conoscere per effettuare scelte oculate. Per uno Studio professionale – avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai, liberi professionisti in generale – i dati in possesso per poter effettuare scelte sono di tre tipi:

  1. dati inerenti lo Studio (risorse a disposizione);
  2. dati inerenti il mercato dei concorrenti (competitors);
  3. dati inerenti il mercato di destinazione dei nostri servizi (target).

Poiché questo vuole essere un corso molto pratico, non seguiremo le classiche metodologie di marketing e non utilizzeremo neppure la terminologia accademica. La ragione è che non ci interessa diventare esperti di marketing, bensì capire velocemente e in modo concreto cosa, come e con chi possiamo procedere per dare una accelerazione al nostro business professionale.

Il primo passo

Il primo passo è partire da ciò che abbiamo vicino a noi: le risorse a disposizione, di ogni tipo esse siano. Quindi chiediamoci, con un certo ordine:

  1. BRANDQuanto è conosciuto il brand del nostro Studio professionale nell’area geografica da noi presieduta? Per utilizzare una terminologia ancora più vicina al professionista: quanto è conosciuto il nostro nome? Che immagine ha presso il pubblico lo Studio? Come, in concreto potrebbe essere migliorata? In che direzione, per trasmettere cosa?
  2. ORGANIZZAZIONE E COMPETENZEQuali sono i punti di forza dell’organizzazione di Studio? Ci sono in Studio professionisti con competenze/caratteristiche di eccellenza? Lo Studio ha particolarità uniche nel suo genere? Quali sono le caratteristiche dello Studio su cui puntare in futuro? Cosa piace in particolare ai clienti dell’organizzazione attuale?

Il secondo passo

Il secondo passo riguarderà l’analisi del mercato dal punto di vista dei destinatari dei nostri servizi, quindi il target. Chiediamoci in questo caso:

  1. ESIGENZEQuali sono le principali richieste del mercato attuale? Quali sono i trend in atto? Quali potrebbero essere le richieste di servizi per il futuro? Cosa ce lo fa pensare? Ci sono richieste del mercato verso cui c’è poca/nessuna risposta?
  2. SERVIZICi sono richieste per nuove modalità di erogazione dei servizi attuali (per esempio attraverso nuovi strumenti tecnologici)? Ci sono nuovi servizi che potrebbero interessare il pubblico?

Il terzo passo

Il terzo passaggio affonderà il focus nel mercato dei competitors, quindi gli altri Studi professionali che offrono servizi analoghi ai nostri e che rappresentano per il pubblico un’alternativa a noi. Ciò che dovremo fare è prima di tutto conoscere chi sono e come operano, e poi capire come in futuro potremo distinguerci da loro con servizi e modalità nuove. Ciò che conta è essere diversi, innovativi, aprire nuove strade, più che percorrere quelle solite, magari cercando di essere competitivi sui prezzi (cosa sbagliata, come abbiamo più volte sottolineato in questo blog). Chiediamoci allora:

  1. COMPETITORSChi sono i principali competitors nostri? Come operano? Cosa offrono? A quali prezzi? Dove? In cosa sono più forti di noi? In cosa siamo più forti di loro?
  2. SERVIZIEsistono servizi (richieste o modalità di erogazione) che non sono soddisfatte a sufficienza o affatto dall’offerta attuale?

Ricordiamoci sempre che personaggi di levatura mondiale divenuti milionari come Steve Jobs, oppure Richard Branson, non hanno inventato di fatto nulla che non vi fosse già, ma hanno inventato un nuovo modo per far fruire al pubblico servizi già esistenti, quali la telefonia, musica, fotografia Jobs, e il fitness Branson (patron della Virgin).

Dunque regola n. 1 è avere informazioni, essere in possesso di dati nero su bianco (e non di sensazioni o ipotesi).
La regola n. 2 sarà quella di pensare out of the box, fuori dalla scatola, cioè in modo diverso dal solito, dal comune pensare. Se vogliamo offrire qualcosa di nuovo dobbiamo pensare in modo nuovo.

Il futuro è tutto da scrivere, contribuite a farlo, invece di farlo scrivere ad altri e limitarvi a leggerlo.

Bene, a domani per la prossima puntata, ora vi lascio con l’infografica qui sotto che potete scaricare.

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).