L’importanza degli strumenti manageriali per gli studi professionali

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Comunicare in modo efficace è una delle basi per essere un buon manager, ma è anche bene ricordare che i grandi manager o leader devono dare massima priorità all’ascolto.  A questo si affianca la necessità di avere ottime capacità di negoziazione per gestire in maniera profittevole e mantenere sempre competitivo sul mercato uno studio professionale. Questi due strumenti manageriali sono vitali per qualsiasi professionista alla guida di uno studio. Analizziamoli nel dettaglio. 

COMUNICARE IN MODO EFFICACE

1. Impostate il contesto comunicativo

Per prima cosa il ruolo di un manager è quello di creare una visione condivisa per l’intero team. Assicuratevi che i vostri collaboratori comprendano il quadro generale, comunicate costantemente il “perché” alla base del piano aziendale: perché il piano è importante, come anche il ruolo svolto dal vostro team e il ruolo fondamentale svolto dai singoli collaboratori.

2. Ripetete

Un errore comune è quello di considerare la comunicazione come un evento unico. Molti hanno bisogno di ascoltare un messaggio più volte prima di riceverlo, che sia via email, sms e o telefonata. Costruire fiducia e credibilità significa comunicare un messaggio in modo coerente con ogni mezzo a disposizione. Quando i collaboratori sentono lo stesso messaggio ripetuto, è più probabile che se ne accorgano, ci credano e, soprattutto, agiscano di conseguenza.

3. Create un dialogo e verificatene la comprensione

Ogni volta che comunicate, c’è un’opportunità per scoprire se il vostro pubblico capisce quello che state dicendo. Il lavoro non è terminato quando il messaggio viene inviato. Assicuratevi che il messaggio sia veramente ascoltato e compreso. Mettere in atto le condizioni per ricevere delle domande e costruire un dialogo vi aiuterà a misurare in tempo reale quanto bene i vostri collaboratori ricevono i vostri messaggi.

4. Ascoltate

Per rendere efficace la vostra comunicazione, dovete imparare cosa funziona bene, cosa no e, soprattutto, quali miglioramenti apportare in futuro. Ciò implica ascoltare, ascoltare e ascoltare ancora. Ponete domande ampie, approfondite e aperte, che consentano all’ascoltatore di portare la conversazione nella direzione che preferisce. Chiedete sempre un feedback ai vostri collaboratori e seguite le idee che hanno da proporvi per far sapere che la loro opinione ha un valore importante.

5. Invitate all’azione

Mentre comunicate, pensate a quali azioni state cercando di guidare. Le vostre comunicazioni dovrebbero aiutare chi vi ascolta ad agire. Cosa volete che facciano i vostri collaboratori come risultato della vostra comunicazione? Comunicate chiaramente le azioni che volete che eseguano. Siate specifici e fate degli esempi. Senza un invito all’azione, il vostro messaggio rimarrà solo un’informazione come tante.

NEGOZIAZIONE IN MODO OTTIMALE

1. Preparatevi nel modo giusto

Usate la maggior parte del vostro tempo prima di una negoziazione per formulare la vostra strategia e impostare il vostro stile di comunicazione piuttosto che trovare una varietà di curiosità che non sono correlate alla negoziazione in corso. 

2. Usate l’intelligenza emotiva

L’intelligenza emotiva si riferisce alla capacità di un individuo di riconoscere le proprie emozioni e quelle degli altri, gestire le proprie risposte emotive e utilizzare l’intuizione emotiva interna ed esterna per trasmettere le proprie scelte comunicative, lo stile e il comportamento. Comunicare in modo emotivamente intelligente vi aiuterà a costruire relazioni più forti, a migliorare la vostra capacità di risoluzione dei conflitti e, in definitiva, a migliorare la vostra efficacia come negoziatore.

3. Ascoltate usando l’empatia

Quando diventate un abile ascoltatore, aumentate la vostra influenza potenziale. È nella natura umana divertirsi a parlare di se stessi, quindi se date alle persone lo spazio per farlo, imparerete ciò che dovete sapere sulla vostra controparte per ottenere la giusta influenza. L’ascolto vi aiuterà a cogliere i loro stimoli emotivi e a rispondere nel modo più ideale. 

4. Usate il tempo a vostro vantaggio

È naturale voler raggiungere un accordo nel tempo  più rapido possibile, ma non è sempre l’ideale. Avrete più opportunità di ottenere la soluzione che state cercando se userete il tempo a vostro vantaggio e non avrete fretta a forzare un accordo. Ottenere un accordo in anticipo non garantisce una negoziazione di successo. Capire come la vostra controparte elabora le informazioni, vi aiuterà a impostare la giusta cadenza per la vostra negoziazione e a ottenere un risultato migliore.

5. Capite il potere dell’influenza

Per essere un negoziatore di successo, è importante concentrarsi sull’influenza. L’influenza non è dettata da chi ha oggettivamente più da vincere o perdere. Al contrario, l’influenza si guadagna durante una negoziazione ascoltando, usando l’intelligenza emotiva e scegliendo il giusto stile di comunicazione.

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CONCLUSIONI

Due strumenti che non devono mai mancare nella “cassetta degli attrezzi” di un professionista-manager di uno studio professionale sono la capacità di comunicare in modo efficace e quella di negoziare in maniera ottimale.

Sono almeno cinque gli aspetti da considerare per una comunicazione efficace: dovrete impostare il contesto comunicativo trasmettendo costantemente il “perché” alla base del piano aziendale, ripetete  comunicando il messaggio in modo coerente con ogni mezzo a disposizione, create un dialogo e verificatene la comprensionemettendo in atto le condizioni per ricevere delle domande, ascoltate chiedendo sempre un feedback ai vostri collaboratori e infine invitate all’azione comunicando chiaramente le azioni che volete che i vostri collaboratori eseguano. 

Per una negoziazione ottimale dovrete: prepararvi nel modo giusto per formulare la vostra strategia e impostare il vostro stile di comunicazione, usare l’intelligenza emotiva per migliorare la vostra efficacia come negoziatore, ascoltare usando l’empatia per cogliere gli stimoli emotivi della vostra controparte e rispondere nel modo più ideale, usare il tempo a vostro vantaggio per avere più opportunità di ottenere la soluzione che state cercando e per ultimo capire il potere dell’influenza che si guadagna ascoltando, usando l’intelligenza emotiva e scegliendo il giusto stile di comunicazione.

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Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).