Leadership femminile, il business development degli studi

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Avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro: il futuro della leadership è al femminile.

Le posizioni apicali degli Studi legali, in particolare, sono sempre stati appannaggio maschile. Questo è un fatto, dati alla mano. Che non sia giusto, né giustificato, è altrettanto chiaro. Sono molteplici le iniziative volte a sensibilizzare sul tema e trovare soluzioni che pongano rimedio, se non fine, a questo trend. È il caso di Women on Board di ASLA e dell’attività dei Comitati Pari Opportunità degli Ordini professionali. Per non parlare di iniziative editoriali e istituzionali.

Ma proviamo ora ad affrontare la questione da un’altra angolazione: è utile che le posizioni apicali siano al maschile? Nel senso, è strategico per lo Studio avere poche, o nessuna, donna professionista nel board? Per niente, vediamo perché.

DIVERSITY GENDER

La differenza di genere non solo attraversa questioni etiche, ma anche questioni di business. Nella diversità c’è la ricchezza, nella diversità c’è l’innovazione, nella diversità c’è il talento in attesa.

Sono molti gli studi sorti in giro per il mondo sulla leadership al femminile che evidenziano come uomini e donne fanno business in modo diverso, si relazionano con i collaboratori e con i clienti in modo differente e hanno capacità di problem solving peculiari. Questa diversità è ciò che può dare slancio alle organizzazioni di Studio, che può introdurre innovazione e permettere di affrontare più strutturati le nuove sfide che il futuro pone alla professione. Quindi donne al vertice non solo perché è eticamente giusto, ma anche perché è strategicamente opportuno.

In un mercato sempre più competitivo, frenetico, esigente, le caratteristiche della leadership al femminile possono aiutare a fare la differenza e come diceva Coco ChanelPer essere insostituibili, bisogna essere diversi”.

Oggi le organizzazioni di Studio per poter essere competitive devono innanzitutto essere performanti e lo saranno se all’interno c’è affiatamento, clima di studio positivo, comunicazione efficace. Se le donne non sempre brillano per la capacità di fare rete tra di loro, sicuramente hanno una marcia in più nella capacità di compattare i team, di fare squadra, di dedicarsi alla causa comune.

Oggi lo Studio è chiamato a rispondere alle richieste dei clienti, sempre meno fidelizzati, sempre più esigenti in termini di qualità e servizio. La determinazione e la costanza sono caratteristiche della leadership femminile che svetta negli studi come il vecchio Gullit in area di rigore su calcio d’angolo. È questo un elemento di fidelizzazione della clientela fondamentale nel nuovo contesto economico. Per non parlare dell’affidabilità: l’impegno femminile non ha eguali. Ovvio, c’è in questo discorso il limite insito nelle generalizzazioni ma, detto ciò, un impegno assunto da una donna presenta una percentuale di affidabilità decisamente maggiore dei compagni maschi, che molto spesso nel loro multitasking frenetico si perdono in giro i pezzi.

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NEL DOPO PANDEMIA

Vogliamo poi palare della vision? Oggi lo studio ha bisogno non solo di organizzazione, di clima interno positivo e affiatato, stile team da America’s Cup, ma anche di vision. La vision è la stella polare della navigazione quotidiana, è la meta a cui puntare senza farsi distrarre dagli ostacoli che si frappongono a centinaia e dalle voci delle sirene, che come Ulisse, ci tentano e rischiano di portar lontano dal nostro progetto. 

Gli Studi professionali conoscono le capacità organizzative tipicamente femminili, la determinazione e costanza, l’affidabilità e la vision, le competenze relazionali ed empatiche maggiori; finora, tuttavia, tali capacità sono state confinate in sala macchine, invece di avvalersene sulla torretta, ai posti di comando della nave. È proprio questo salto culturale e strategico che farà la differenza.

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FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI

Parliamo ora del business development, che passa dall’esigenza di ogni studio di fidelizzare la propria clientela, ma anche di svilupparne di nuova. La fase di engagement è il momento clou dello sviluppo del business. Ma che cosa oggi spinge un general counsel, un imprenditore, un manager a scegliere il proprio consulente legale? Fino ad oggi i capelli brizzolati del partner di studio avevano spopolato. Ma sarà ancora così in futuro? Ben presto le nuove generazioni saranno sempre meno attratte dal capello brizzolato e sempre più inclini a rivolgersi a chi, eccellente nel proprio settore, sa anche ascoltare le proprie richieste, sa instaurare feeling, sa relazionarsi con empatia e comprendere prima di risolvere. Queste caratteristiche sono doti tipicamente femminili, salvo poche eccezioni di uomini empatici (che infatti emergono). La capacità empatica di costruire relazioni fondate prima di tutto sulla condivisione di esigenze, richieste, vision, stati d’animo, sarà il quid pluris che farà la differenza nelle relazioni professionista-cliente e sposterà l’ago della bilancia. Trovare un altro professionista competente, in fondo non è difficile per un cliente, ma trovare un altro professionista competente che sappia relazionarsi con empatia è decisamente più complesso.

Nella mia esperienza con gli Studi professionali, vedo che quando al vertice ci sono anche donne, le cose funzionano meglio, è come se un aereo ritrovasse il proprio assetto aerodinamico per il volo, finalmente in equilibrio e non inclinato su un’ala. 

Nel suo libro – tradotto anche in Italia “Facciamoci avanti” – Sheryl Sandber, direttore operativo di Facebook, sottolinea come ancora spesso siano le stesse donne a fermarsi un passo indietro rispetto ai colleghi uomini, a rinunciare per questioni di bilanciamento work-life, ad accettare il trend storicamente in atto. E invece farebbero non solo il bene proprio, ma anche dello Studio in cui prestano la propria attività professionale a farsi avanti, a pretendere e richiedere le posizioni di comando, diventando co-piloti di strumenti più aerodinamici indispensabili per solcare mari più agitati. Il chiedere e affermare se stessi, anche in ambito comunicativo (comunicazione assertiva) è un gap che per molte esiste ancora e che, insieme alle capacità negoziali, andrebbe colmato al più presto per diventare definitivamente la seconda colonna portante di tutte le organizzazioni di Studio. Quando gli Studi capiranno che condividere i posti di comando tra uomini e donne sarà non solo giusto, ma anche strategico, vedremo le cose cambiare, eccome. 

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Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).