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COME FUNZIONANO LE LEVE MOTIVAZIONALI

Motivazione significa avere la benzina per muoversi e per mantenere con costanza la rotta verso il risultato che desideriamo raggiungere. Esistono due leve fondamentali che spingono le persone ad agire: la “LEVA VERSO” e la “LEVA VIA DA“. Per poter agire è necessario avere motivazione, oltre alla strategia di azione, quindi alla pianificazione dei comportamenti da tenere e alla definizione degli obiettivi.

Alcune persone, in sostanza, si muovono verso i propri desideri, altre si muovono per allontanarsi dal dolore e dal disagio.

Nel primo caso la motivazione è rappresentata da una forza di attrazione verso il risultato che ci attrae a sè, appunto, come una calamita. Così, per esempio, sarò motivato a dimagrire e quindi a mettermi in forma perché ho in mente il benessere e soprattutto il risultato finale del mio fisico atletico. Più riesco a muovermi sulla linea del tempo (time line) e a proiettarmi nel risultato finale e a vivere le sensazioni che vivrò il giorno in cui sarò il mio peso forma, in cui il mio fisico sarà tonico e mi sentirò bene, più quella sensazione sarà dettagliata e vissuta e più la motivazione sarà forte e durerà nel tempo. Questa è la leva verso“.

Nel secondo caso l’energia per muovermi mi deriverà, invece, dalla “paura di”, dall’esigenza di “allontanarmi da”. Per rimanere sempre nell’esempio del dimagrimento, se vado dal medico e questo mi dice che se non perderò 20 kg rischio di diventare diabetico, ecco che ciò che mi spingerà a mettermi a dieta e a fare esercizio fisico non sarà tanto il “desiderio di”, quanto la “paura di”.

Per fare usare una metafora è come se nel primo caso ci fosse una forza che mi attrae tipo forza magnetica e nel secondo caso una forza che mi spinge per allontanarmi, mio malgrado, da una situazione spiacevole o inopportuna.

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RICONOSCERE LA LEVA GIUSTA NELLE PERSONE

Esistono persone su cui ha più effetto la leva “verso” e persone su cui ha più effetto la leva “via da”. È utile, pertanto, se si vuole motivare qualcuno imparare a riconoscere la leva soggettiva della motivazione per evitare di puntare su quella sbagliata e trovarsi, per esempio, a fare discorsi di obiettivi, risultati, successi a chi è insensibile a queste prospettive e invece sente solo dal lato della “paura di”. Tipico è l’esempio di chi fuma ed è insensibile all’idea che non fumando ha una maggior resistenza alla corsa, a passeggiate in montagna e così via, quando invece è molto più sensibile alla paura delle patologie che il fumo può arrecare all’organismo. Questa seconda sarà la leva su cui puntare per motivarlo a smettere.

COME SI SCOPRE QUALE È LA LEVA MOTIVAZIONALE DI UN INDIVIDUO?

La prima operazione sarà quella della CALIBRAZIONE. In sostanza, come prima cosa sarà necessario osservare con attenzione e con tutti i nostri sensi il nostro interlocutore per cogliere le sue caratteristiche e il suo stato d’animo. Il secondo passo sarà il RICALCO, cioè, dopo l’ascolto attivo, riproporre sulla stessa frequenza d’onda per entrare in sintonia. A quel punto, creato il RAPPORT, cioè entrati in sintonia e creato il ponte di contatto, si entra nel mondo altrui, cioè ci si mette dalla prospettiva altrui, ci si affianca e ci lasciamo condurre alla scoperta del mondo visto dalla prospettiva dell’interlocutore. Qui scopriremo le sue motivaizoni, interpretazioni e versioni del mondo. MOTIV-AZIONE significa appunto avere un motivo per agire, avere una direzione verso cui agire.

Le persone che ragionano con obiettivi, che VANNO VERSO, abbiamo visto, hanno bisogno di essere motivate da obiettivi, non spaventate da situazioni da cui allontanarsi; le persone che ragionano con la “paura di”, VIA DA, entrano in rapport proprio su questa paura condivisa più che sulla condivisione di obiettivi.

LEGGI ANCHE QUESTO MIO ARTICOLO:
IL METODO KAIZEN NELLA CRESCITA PERSONALE E NELLO STUDIO PROFESSIONALE“.

COME FACCIAMO A RICONOSCERE LE LEVE DECISIONALI DELL’ALTRO?

Ascoltandolo! Ma ascoltandolo attivamente, cioè condividendo, non limitandoci a sentire ciò che dice. Quindi se mentre l’interlocutore parla noi ragioniamo, interpretiamo, giudichiamo con il nostro metro di giudizio, non stiamo applicando l’ascolto attivo, stiamo applicando, come dice la PNL, la nostra mappa invece di condividere la mappa altrui. È come se in unn viaggio due compagni utilizzassero due mappe diverse per visitare una città: andranno per strade diverse. Qui lo scopo è vedere il territorio con la mappa di uno solo.

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Leggi anche: “Motivazione e passione per far muovere il mondo. Da sempre


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Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).