Per poter agire è necessario avere motivazione, oltre alla strategia di azione, quindi alla pianificazione dei comportamenti da tenere e alla definizione degli obiettivi.
Motivazione significa avere la benzina per muoversi e per mantenere con costanza la rotta verso il risultato che desideriamo raggiungere. Esistono due leve fondamentali che spingono le persone ad agire: la “LEVA VERSO” e la “LEVA VIA DA“.
Alcune persone, in sostanza, si muovono verso i propri desideri, altre si muovono per allontanarsi dal dolore e dal disagio.
Nel primo caso la motivazione è rappresentata da una forza di attrazione verso il risultato che ci attrae a sè, appunto, come una calamita. Così, per esempio, sarò motivato a dimagrire e quindi a mettermi in forma perché ho in mente il benessere e soprattutto il risultato finale del mio fisico atletico. Più riesco a muovermi sulla linea del tempo (time line) e a proiettarmi nel risultato finale e a vivere le sensazioni che vivrò il giorno in cui sarò il mio peso forma, in cui il mio fisico sarà tonico e mi sentirò bene, più quella sensazione sarà dettagliata e vissuta e più la motivazione sarà forte e durerà nel tempo. Questa è la leva “verso”.
Nel secondo caso l’energia per muovermi mi deriverà, invece, dalla “paura di”, dall’esigenza di “allontanarmi da”. Per rimanere sempre nell’esempio del dimagrimento, se vado dal medico e questo mi dice che se non perderò 20 kg rischio di diventare diabetico, ecco che ciò che mi spingerà a mettermi a dieta e a fare esercizio fisico non sarà tanto il “desiderio di”, quanto la “paura di”.
Per fare usare una metafora è come se nel primo caso ci fosse una forza che mi attrae tipo forza magnetica e nel secondo caso una forza che mi spinge per allontanarmi, mio malgrado, da una situazione spiacevole o inopportuna.
Esistono persone su cui ha più effetto la leva “verso” e persone su cui ha più effetto la leva “via da”. E’ utile, pertanto, se si vuole motivare qualcuno imparare a riconoscere la leva soggettiva della motivazione per evitare di puntare su quella sbagliata e trovarsi, per esempio, a fare discorsi di obiettivi, risultati, successi a chi è insensibile a queste prospettive e invece sente solo dal lato della “paura di”. Tipico è l’esempio di chi fuma ed è insensibile all’idea che non fumando ha una maggior resistenza alla corsa, a passeggiate in montagna e così via, quando invece è molto più sensibile alla paura delle patologie che il fumo può arrecare all’organismo. Questa seconda sarà la leva su cui puntare per motivarlo a smettere.
Come si può, in concreto, scoprire quale è la leva motivazionale di un individuo? La prima operazione sarà quella della CALIBRAZIONE. In sostanza, come prima cosa sarà necessario osservare con attenzione e con tutti i nostri sensi il nostro interlocutore per cogliere le sue caratteristiche e il suo stato d’animo. Il secondo passo sarà il RICALCO, cioè, dopo l’ascolto attivo, riproporre sulla stessa frequenza d’onda per entrare in sintonia. A quel punto, creato il RAPPORT, cioè entrati in sintonia e creato il ponte di contatto, si entra nel mondo altrui, cioè ci si mette dalla prospettiva altrui, ci si affianca e ci lasciamo condurre alla scoperta del mondo visto dalla prospettiva dell’interlocutore. Qui scopriremo le sue motivaizoni, interpretazioni e versioni del mondo. MOTIV-AZIONE significa appunto avere un motivo per agire, avere una direzione verso cui agire.
Le persone che ragionano con obiettivi, che VANNO VERSO, abbiamo visto, hanno bisogno di essere motivate da obiettivi, non spaventate da situazioni da cui allontanarsi; le persone che ragionano con la “paura di”, VIA DA, entrano in rapport proprio su questa paura condivisa più che sulla condivisione di obiettivi.
Come facciamo a riconoscere le leve decisionali dell’altro? Ascoltandolo! Ma ascoltandolo attivamente, cioè condividendo, non limitandoci a sentire ciò che dice. Quindi se mentre l’interlocutore parla noi ragioniamo, interpretiamo, giudichiamo con il nostro metro di giudizio, non stiamo applicando l’ascolto attivo, stiamo applicando, come dice la PNL, la nostra mappa invece di condividere la mappa altrui. E’ come se in unn viaggio due compagni utilizzassero due mappe diverse per visitare una città: andranno per strade diverse. Qui lo scopo è vedere il territorio con la mappa di uno solo.
Mario Alberto Catarozzo
