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L’arte del negoziato

Indice dei contenuti

Negli anni l’area delle soluzioni negoziali ai conflitti è cresciuta nel nostro ordinamento giuridico. A causa di un sistema giudiziario farraginoso, di un cambio di cultura e di altre motivazioni più o meno palesi, anche un Paese mediamente litigioso come il nostro sta andando verso soluzioni alternative delle controversie. Mediazione civile e negoziale, mediazione familiare, accordi negoziati, ADR sono alcune delle soluzioni messe in pista dal nostro ordinamento. Alla base di ciascuna di esse c’è il negoziato e la comunicazione.

La negoziazione nel nostro ordinamento giuridico

Da quando è stata introdotta in Italia la Mediazione civile e commerciale la negoziazione è diventata uno dei principali strumenti di risoluzione dei conflitti. Accanto alla negoziazione di tipo commerciale, dove ci si siede al tavolo delle trattative per concludere un affare, esistono altri contesti in cui l’attività negoziale svolge un ruolo centrale. Basti pensare alla negoziazione dove prendono parte non solo le parti negoziali, coloro dei cui interessi si discute, ma anche un terzo soggetto, equidistante e imparziale, il mediatore. 

La negoziazione internazionale

Il negoziato è presente non solo nel nostro ordinamento e non solo in ambito giuridico. La negoziazione penso che sia una delle attività umane onnipresenti nella vita sociale, nel business, nella politica, nelle relazioni internazionali tra Stati. Pensate ai negoziati internazionali sul clima, sugli armamenti, sull’energia. Famoso l’accordo di Camp David nei negoziati di pace nella crisi Israeliano-Palestinese nel 2000 dove il Presidente americano Bill Clinton svolse il ruolo di mediatore tra il Primo Ministro israeliano Barak e il Presidente dell’ANP Arafat. Pensate a quanto sarebbe importante oggi un negoziato tra Russia e Ucraina per il cessate il fuoco.

I principi-base di ogni negoziato secondo Harvard

Secondo la Scuola di Harvard, per citare una delle più illustri teorie sulla negoziazione oggettiva (Raiffa), sono quattro le condizioni per poter condurre una negoziazione efficace:

  1. scindere le persone dai problemi
  2. scindere gli interessi (ciò che conta) dalle posizioni (posizioni di principio)
  3. sviluppare alternative vantaggiose per entrambi
  4. fissare criteri oggettivi di misurazione dei risultati del negoziato. 

Vediamo in breve i singoli punti:

  1. Scindere le persone dai problemi

Nella trattiva non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) con le questioni su cui si discute. È utile, in sostanza, considerare che ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione (mappa) delle cose e dei propri interessi; ciascuno inoltre è convinto di essere dalla parte della ragione ed è in buona fede; sforzarsi quindi di “mettersi nei panni dell’altro” (calibrare ed entrare in rapport) per vedere dal suo punto di vista la situazione aiuterà molto. Importante parlare delle idee, dei comportamenti, di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non mi piace quel tuo comportamento…”. Fondamentale, inoltre è impostare il dialogo nella trattativa parlando di se stessi e non della controparte, che si vedrà altrimenti attribuire intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto. Verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli. Come? Chiedendogli di sintetizzare quanto avete detto e a vostra volta verificate di aver capito realmente il messaggio altrui riassumendo i punti chiave.

  1. Scindere gli interessi dalle posizioni

Utile per condurre negoziati efficaci è imparare a guardare oltre il proprio punto di vista. Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivazione che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta. Infine, fondamentale focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato: bisogna saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla cause e colpe del perchè si è arrivati fin qui.

  1. Sviluppare soluzioni alternative

“Due sorelle litigarono lungamente per un’arancia. Quando, alla fine, decisero di dividere a metà il frutto, la prima mangiò la polpa e gettò via la buccia; l’altra, invece, gettò l’interno ed utilizzò la buccia per preparare una torta”.

In un conflitto tutti ritengono di conoscere già la risposta giusta e vogliono che la loro visione delle cose abbia il sopravvento. E’ importante invece sviluppare la capacità di aprirsi a nuove soluzioni, di generare strade nuove invece di muoversi nella gabbia di quelle sole già conosciute. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.

  1. Criteri oggettivi di misurazione

Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi di cui sopra può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti, presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo. Il supporto di un estraneo al conflitto, terzo e imparziale (mediatore), sicuramente può facilitare questo tipo di negoziato.

Saper definire gli obiettivi

Per poter condurre efficacemente un negoziato è necessario fissare in modo chiaro gli obiettivi che si vogliono raggiungere. Sembra ovvio tutto ciò, ma molto spesso si comincia a negoziare avendo una idea di massima di ciò che si vuole o che il nostro cliente vuole, se siamo parti tecniche del negoziato. Invece, definire bene quali risultati si vogliono ottenere al tavolo negoziale, cosa si è disposti a mettere sul piatto e qual è il punto di uscita (il cosiddetto WAP, Walk Away Price) ci permetterà di agire seguendo una stella polare chiara e di non farci distogliere dai nostri obiettivi se l’altro è un negoziatore abile.

Parleremo ancora di negoziazione in prossimi articoli di questo blog, seguiteci.

Ricordo a chi vuole acquisire competenze negoziali oggi così importanti nel business, che la negoziazione è oggetto di uno specifico modulo della scuola di Alta Formazione MASTER IN BUSINESS di Myplace Communications.

Inoltre, una volta terminato il master, è possibile specializzarsi in Negoziazione con Negotiation Skills, tecniche di negoziazione avanzate.

Mario Alberto Catarozzo

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Mario Alberto Catarozzo - Founder Partner & CEO MYPlace Communications

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    Mario Alberto Catarozzo

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, è specializzato nell’affiancare professionisti, manager e imprenditori nei progetti di sviluppo e riorganizzazione.
    È fondatore e CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione nel business. Nella sua carriera professionale è stato dapprima professionista, poi manager e infine imprenditore. Per questa ragione conosce molto bene le dinamiche aziendali e del mondo del business. Si è formato presso le migliori scuole di coaching internazionali conseguendo le maggiori qualifiche del settore.
    Collabora con Enti, Istituzioni e Associazioni professionali e di categoria e lavora con aziende italiane e internazionali di ogni dimensione, dalle pmi alle multinazionali.
    È autore di numerosi volumi dedicati agli strumenti manageriali e di crescita personale e professionale. È direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore e autore de “Il Futuro delle professioni in Italia” edito da Teleconsul editore.
    Professional Certified Coach (PCC), presso la International Coach Federation (ICF).
    Per sapere di più sulle attività di formazione, coaching, consulenza e marketing visita i siti:

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    Per info e contatti: coach@mariocatarozzo.it.

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