• Chi Siamo
  • Consulenza e Marketing
  • Coaching
  • Academy
  • Formazione Tailor Made
  • Calendario Corsi
  • Blog
  • Contatti
Menu
  • Chi Siamo
  • Consulenza e Marketing
  • Coaching
  • Academy
  • Formazione Tailor Made
  • Calendario Corsi
  • Blog
  • Contatti
Cerca
Chiudi
  • info@myp.srl
  • 0245494841
Cerca
  • info@myp.srl
  • 392.1680070
  • Mario Alberto Catarozzo
  • puntosudiME
  • Il futuro delle professioni
  • Giovedì in diretta
  • MYP Alumni
  • MYPLACE E-learning Academy
Menu
  • Mario Alberto Catarozzo
  • puntosudiME
  • Il futuro delle professioni
  • Giovedì in diretta
  • MYP Alumni
  • MYPLACE E-learning Academy
  • Chi Siamo
  • Consulenza e Marketing
  • Coaching
  • Academy
Menu
  • Chi Siamo
  • Consulenza e Marketing
  • Coaching
  • Academy
  • Formazione Tailor Made
  • Calendario Corsi
  • Blog
  • Contatti
Menu
  • Formazione Tailor Made
  • Calendario Corsi
  • Blog
  • Contatti
Torna al blog
ris-ico-blog

Blog

L’arte del negoziato

  • Blog, Business
Condividi su facebook
Facebook
Condividi su twitter
Twitter
Condividi su linkedin
LinkedIn
Condividi su email
Email
Condividi su print
Print
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su email
Condividi su print
  • Mario Alberto Catarozzo - CEO MYPlace Communications
  • Copyright MYPlace Communications
  • Novembre 3, 2011

Indice dei contenuti

Oggi parliamo di negoziato. Da quando è stata introdotta in Italia la Mediazione civile e commerciale la negoziazione è diventata uno dei principali strumenti di risoluzione dei conflitti. Accanto alla negoziazione di tipo commerciale, dove ci si siede al tavolo delle trattative per concludere un affare, esistono altri contesti in cui l’attività negoziale svolge un ruolo centrale. Basti pensare alla negoziazione dove prendono parte non solo le parti negoziali, coloro dei cui interessi si discute, ma anche un terzo soggetto, equidistante e imparziale, il mediatore.

Questo è quanto accade nella mediazione civile e commerciale resa obbligatoria oggi nel nostro ordinamento nelle materie elencate dalla legge (quindi nel caso di conflitto tra le parti sarà necessario prima tentare la via della conciliazione e solo in caso di esito negativo procedere per via giudiziale), sia nella mediazione familiare (non obbligatoria per legge) in cui la coppia (coniugi o conviventi) si rivolge ad un mediatore per definire insieme modalità e condizioni della separazione che, appunto, andranno concordate e quindi negoziate. Esistono poi altri tipi di negoziati, come quelli internazionali, sul clima, sugli armamenti, sull’energia. Famoso l’accordo di Camp David nei negoziati di pace nella crisi Israeliano-Palestinese nel 2000 dove il Presidente americano Bill Clinton svolse il ruolo di mediatore tra il Primo Ministro israeliano Barak e il Presidente dell’ANP Arafat.

Secondo la Scuola di Harvard, per citare una delle più illustri teorie sulla negoziazione oggettiva (Raiffa), sono quattro le condizioni per poter condurre una negoziazione efficace:

  • scindere le persone dai problemi
  • scindere gli interessi (ciò che conta) dalle posizioni (posizioni di principio)
  • sviluppare alternative vantaggiose per entrambi
  • fissare criteri oggettivi di misurazione dei risultati del negoziato.

Vediamo in breve i singoli punti:

  • Scindere le persone dai problemi

Nella trattiva non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) con le questioni su cui si discute. E’ utile, in sostanza, considerare che ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione (mappa) delle cose e dei propri interessi; ciascuno inoltre è convinto di essere dalla parte della ragione ed è in buona fede; sforzarsi quindi di “mettersi nei panni dell’altro” (calibrare ed entrare in rapport) per vedere dal suo punto di vista la situazione aiuterà molto. Importante parlare delle idee, dei comportamenti, di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non mi piace quel tuo comportamento…”. Fondamentale inoltre è impostare il dialogo nella trattativa parlando di se stessi e non della controparte, che si vedrà altrimenti attribuire intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto. Verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli. Come? Chiedendogli di sintetizzare quanto avete detto e a vostra volta verificate di aver capito realmente il messaggio altrui riassumendo i punti chiave.

  • Scindere gli interessi dalle posizioni

Utile per condurre negoziati efficaci è imparare a guardare oltre il proprio punto di vista. Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivaizone che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta. Infine, fondamentale focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato: bisogna saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla cause e colpe del perchè si è arrivati fin qui.

  • Sviluppare soluzioni alternative

“Due sorelle litigarono lungamente per un’arancia. Quando, alla fine, decisero di dividere a metà il frutto, la prima mangiò la polpa e gettò via la buccia; l’altra, invece, gettò l’interno ed utilizzò la buccia per preparare una torta”.

In un conflitto tutti ritengono di conoscere già la risposta giusta e vogliono che la loro visione delle cose abbia il sopravvento. E’ importante invece sviluppare la capacità di aprirsi a nuove soluzioni, di generare strade nuove invece di muoversi nella gabbia di quelle sole già conosciute. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.

  • Criteri oggettivi di misurazione

Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi di cui sopra può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti, presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo. Il supporto di un estraneo al conflitto, terzo e imparziale (mediatore), sicuramente può facilitare questo tipo di negoziato.

OBIETTIVI E STRATEGIE

Per poter condurre efficacemente una negoziazione è necessario fissare:

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo - CEO MYPlace Communications

  • Formatore e Business Coach professionista

UNISCITI ALLA NOSTRA COMMUNITY:

Linkedin-in
Twitter
Facebook-f
Instagram
Youtube
Telegram-plane
  • Iscriviti alla Newsletter
  • Scopri il mondo di MYPlace
PrecedentePrecedenteGestire il tempo nell’attività professionale
SuccessivoDue passi nel Coaching – parte ISuccessivo
Torna al blog

Risorse correlate

Podcast

50 – Amore e tecnologia | Buongiorno Felicità!

13 Gennaio 2020

Rinnova il tuo business, Video

La nuova mentalità dello smart working

14 Settembre 2020

Ebook, Master Class Business

La comunicazione efficace in studio e in azienda

30 Agosto 2019

RISORSE GRATUITE

ris-ico-blog

Blog

Business e gestione dello stress lavorativo

Marketing per studi legali

2-icona-risorsa

Podcast

427 – Le domande potenti della nostra vita | Buongiorno Felicità!

420 – Come vincere il rimuginio mentale | Buongiorno Felicità!

3-icona-risorsa

Video

Dal passaparola al branding

5-icona-risorsa

Ebook

La comunicazione efficace in studio e in azienda

Mario Alberto Catarozzo

Icona-glossario

Glossario

e Audio-Glossario

Leggi e ascolta le spiegazioni

#ascoltailtuofuturo

Collaboriamo con

Canali

  • MYP Video
  • MYP Podcast
  • MYP Blog
  • MYP Publishing
  • MYP Glossario

Scopri il nostro mondo:

  • Mario Alberto Catarozzo
  • puntosudiME
  • Il futuro delle professioni
  • Giovedì in diretta
  • MYPLACE E-learning Academy
  • MYP Alumni

Mappa pagine del sito

Mappa articoli del blog

Dal Blog

27 Gennaio 2021

Business e gestione dello stress lavorativo

13 Gennaio 2021

Marketing per studi legali

7 Gennaio 2021

Mindfulness e business

10 Dicembre 2020

2020, Covid e calcinculo. Vi racconto cosa accadde nel 2020.

4 Ottobre 2020

Il futuro professionale? Decidete se essere lettori o scrittori

27 Settembre 2020

Il tempo che non c’è mai

Prossimi corsi

29 Gennaio 2021 (inizio percorso)

MASTER IN BUSINESS
WEBINAR – ON LINE
PERCORSO DI 8 GIORNATE

11 Gennaio 2021

SVILUPPAILTUOFUTURO 14/26 ANNI
WEBINAR – ON LINE
3 CORSI

11 Marzo 2021

ZERO PAURE
WEBINAR – ON LINE
SEMINARIO DI MEZZA GIORNATA

12 Marzo 2021

ZERO LIMITI
WEBINAR – ON LINE
SEMINARIO DI MEZZA GIORNATA

15 Marzo 2021 (inizio corso)

Web Innovation Studio
WEBINAR – ON LINE
CORSO DI 3 GIORNATE

Iscriviti alla newsletter

Riceverai le nostre promozioni fatte su misura per te

    QUESTO SITO È PROTETTO DA RECAPTCHA E LA PRIVACY POLICY E TERMS OF SERVICE DI GOOGLE.

    Linkedin-in
    Twitter
    Facebook-f
    Instagram
    Youtube
    Telegram-plane
    • © Copyright 2021
    • MYPlace Communications S.r.l.
    • Via Eustachi 31
    • 20129 Milano
    • P. Iva 09435070967
    • Condizioni Generali di Contratto
    • Privacy Policy e Cookie Policy

    Cookie
    ll presente sito utilizza cookie tecnici di navigazione o sessione, strettamente necessari per il funzionamento del sito o per consentire all'utente di usufruire dei contenuti.
    I nostri partner raccolgono dati e utilizzano i cookie per offrirti un'esperienza di navigazione migliore.
    Fornendo il consenso autorizzi noi e i nostri partner ad elaborare le informazioni necessarie alla corretta navigazione del sito e fruizione dei servizi associati.
    ACCETTO
    Gestisci le opzioni
    Puoi cambiare la tua scelta in qualsiasi momento nel nostro centro privacy.
    Informativa sulla Privacy

    Centro Privacy

    Centro Privacy

    Puoi configurare le tue preferenze per i cookies.
    Per maggiori informazioni visita la pagina Privacy Policy e Cookies Policy.
    Necessario
    Sempre attivato

    Cookie tecnici di navigazione o sessione, strettamente necessari per il funzionamento del sito o per consentire all'utente di usufruire dei contenuti. Questi cookies non registrano alcun dato personale.

    Non necessario

    Mario Alberto Catarozzo

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).