Il principio di reciprocità nelle trattative

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“È stato così gentile con me”, “Apprezzo il gesto”, “Mi sento in dovere di ricambiare”. Avete mai pronunciato queste parole, oppure pensato nella vostra mente? In quel momento era in azione il c.d. principio di reciprocità. Tale principio (vedi Robert Cialdini, Teoria e pratica delle persuasione) comporta che le persone siano tendenzialmente portare a restituire agli altri ciò che ricevono. Capite bene quanto ciò sia importante nella negoziazione e più in generale nelle relazioni umane. Un gesto di cortesia, una concessione, un primo passo verso, un dono creeranno un “legame” tra gli interlocutori o, in caso di negoziazione, tra i negoziatori. Tale legame, se andiamo a guardare al suo interno la struttura, si caratterizzerà dal senso di indebitamento vissuto da uno di essi (e conseguente esigenza di sdebitarsi per ciò che ha ricevuto) e corrispettivo senso di “potere” dell’altro sul primo.

Vi è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato e per questo sentirvi in dovere di ricambiare? Oppure, di invitare a pranzo qualcuno che si presenta con un regalo “eccessivo” secondo la vostra valutazione e per questo sentirvi “in difetto” e sperare di aver preparato abbastanza, di aver messo abbastanza a loro agio le persone ecc. Ok, ma “abbastanza” rispetto a cosa? Rispetto alla valutazione delle situazione che avete fatto dopo aver ricevuto il dono che vi fa sentire in “debito” verso l’altro. Questo è il principio che regola una buona parte dei regali di Natale, dove li facciamo ad amici e parenti e a volte anche a clienti solo perché pensiamo di riceverli da loro e non vogliamo sentirci in debito.

Vi è mai capitato di rifiutare un regalo o un’offerta, oppure di non chiedere un favore proprio per questa stessa ragione, cioè per non sentirvi in debito? Istintivamente sappiamo che se chiediamo un favore, saremo poi in debito. Ciò accade in ambito lavorativo con il collega, con il cliente o con il collaboratore, ma anche in ambito sociale, con i parenti per esempio è un must. Una volta che hai chiesto alla suocera il favore…ti sarà rinfacciato a vita! “Ho chiesto la casa a mio fratello e ora come faccio a dirgli di no?”. “Tua cugina ci ha ospitato l’estate scorsa, ora se viene in città dobbiamo ospitarla noi” ecc. ecc.

Questo principio va dunque conosciuto perché molto utile in sede negoziale. Se vogliamo smuovere le acque stagnanti di una trattativa, fare il primo passo, fare una concessione, un gesto simbolico può essere molto utile per avviare questo processo di reciprocità.

Tipico, provate a pensare, nelle trattative in sede di separazione tra marito e moglie. Finchè entrambi sono fermi sulle proprie posizioni nulla si muove; non appena uno dei due si “ammorbidisce” e compie un primo gesto simbolico di apertura e concessione, l’altro a breve seguirà perché si sentirà “in dovere di farlo” per ricambiare. Ok, qualcuno mi dirà, a me non è successo così, oppure non è così immediato. Vero, non è matematica pura, è un principio regolatore delle relazioni interpersonali e come tale suscettibile di variazioni soggettive e di influenze legate alla situazione, al pregresso tra i due e così via.
Allo stesso modo, così come è utile sapere come creare un senso di “indebitamento” nell’altro, è utile sapere come non esserne vittima. Si può, in sostanza, evitare, una volta ricevuto il dono, il gesto di rimanerne vittima? Sì, è possibile, come i grandi esperti di negoziazione e comunicazione persuasiva insegnano, Cialdini (Teoria cit.) in primis. Come? Basta esserne consapevoli. Basta conoscere queste dinamiche relazionali, essere presenti a se stessi nelle situazioni e “vedere” lo schema che si sta creando e in definitiva dirsi nel proprio dialogo interno alla propria mente che quello è un “trucchetto” per farci sentire in debito e attivare la leva del contraccambio. No, grazie. Accetto il gesto e va bene così!

Infine una considerazione: tale principio, così come agisce per le offerte, doni, gesti simbolici, in modo speculare agisce “in negativo”, cioè porta l’altro a ricambiare con la stessa moneta anche le scorrettezze e i colpi bassi.

Così, se oppongo resistenza in una trattativa, l’altro tenderà a fare lo stesso, se faccio pressione, l’altro tenderà a reagire in modo ugual e contrario, se cerco di “fare il furbo”, l’altro si sentirà raggirato e reagirà di conseguenza, se mi comporto scorrettamente, l’altro si sentirà legittimato a rispondere con la stessa moneta.

Quindi in qualunque trattativa un momento cruciale è quello con noi stessi, in cui siamo lì a decidere cosa vogliamo ottenere e come vogliamo impostarla. Da lì discenderà la strategia negoziale.

Un’ultima cosa: negoziate con etica, mai come in questo periodo ce n’è bisogno!

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).