Il principio di coerenza nella gestione delle relazioni

Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
Print

Indice dei contenuti

Ormai l’ho detto, non posso più tirarmi indietro; presa questa strada si va fino in fondo. Quante volte ci siamo trovati in una situazione del genere? Noi stessi (o il nostro interlocutore) una volta sbilanciati su di una posizione siamo andati avanti a difenderla; ciò anche quando ci eravamo resi conto che le cose stavano diversamente o che le conseguenze sarebbero state poco favorevoli. Quante volte, nei rapporti con con la nostra dolce metà, oppure con il collega o il cliente abbiamo visto mettere in atto questo comportamento? Lo abbiamo chiamato ostinazione, testardaggine, incaponirsi, essere cocciuto. Ce cosa stava accadendo in quel frangente? Era in azione il principio di coerenza
Nei rapporti tra le persone il principio di coerenza fa sì che una volta espressa una opinione, assunta una posizione “in pubblico”, ecco che saremo portati a rimanere fedeli, coerenti appunto, a tale posizione e continuare sulla strada tracciata. Questo anche quando ci dovessimo rendere conto, cammin facendo, che stiamo sbagliando. La cosa è ancor più evidente sugli altri, l’ostinazione di fronte all’evidenza. 
Ma cosa dice il principio di coerenza sempre in azione nei rapporti sociali? Poichè l’opposto, l’incoerenza, è tacciata socialmente come comportamento riprovevole, poco opportuno, ecco che, a contrario, l’essere coerenti, quindi il mantenere una condotta costante e conseguente a quanto già assunto o espresso, è un comportamento apprezzato, perchè crea affidabilità negli altri, quando il primo, invece, crea con i suoi cambiamenti di rotta spaesamento e confusione.
Può essere utilizzato a nostro favore tale principio, citato tra i meccanismi della comunicazione persuasiva? Certo che sì. Se è vero che una volta manifestata una opinione e assunta una posizione è poi più difficile tornare indietro, allora laddove riusciamo a creare i c.d. presupposti di coerenza ecco che avremo creato le condizioni per portare il nostro interlocutore là dove vogliamo farlo arrivare.

Per citare un caso concreto, quando vengo chiamato come coach da uno studio professionale, tipicamente studi legali o di commercialisti, per capire insieme come migliorare le performance dello studio, la sua visibilità e posizionamento sul mercato, il mio compito da coach è fornire supporto per fare innanzitutto chiarezza sugli obiettivi (cosa apparentemente scontata per molti, in realtà solitamente molto, troppo generica, e pertanto inefficace) e sulle strategie per raggiungerli in un determinato arco di tempo. Spesso i titolari di studio sentono l’esigenza di migliorare o mettere in piedi il sito Internet di studio e dedicare di più alla comunicazione e al marketing, ma all’atto pratico non hanno previsto soldi a budget per farlo e ci pensano nei ritagli di tempo; considerano, insomma, la materia come secondaria rispetto ad altre quotidiane attività dello studio. In questi casi si tratta per me di creare le condizioni di coerenza per far sì che, una volta fatte delle affermazioni, si sentano poi di dover portare avanti quanto appena sostenuto. E’ un modo di aiutarli a tenere un nuovo comportamento. Pertanto, comincio con il fare delle domande: quanto conta per voi l’immagine nella professione? Moltissimo, mi sento rispondere. Quanto è importante la reputazione verso i clienti nuovi e attuali? Moltissimo. Andreste mai da un cliente con la camicia con le macchie di sugo sopra? Mai, ovviamente. Ecco, per questo motivo sarete d’accordo con me su quanto sia importante avere un sito di studio fatto bene, perchè è il vostro vestito su Internet; sarete d’accordo allora su quanto sia importante crearsi una web reputation solida e  forte; sarà allora importante curare l’immagine dello studio sulla più grande piazza del mondo, il web. Difficile a questo punto sentirsi dire di no.
Che cosa è accaduto? Prima ho creato il presupposto su cui poi mantenere la direzione. Ho attivato il principio di coerenza. Se non lo avessi fatto e fossi subito partito a snocciolare tutti i vantaggi del web, l’importanza della web reputation e così via, mi sarei con buone probabilità sentito rispondere che “sì, ma….è una realtà di provincia la nostra….che vale per i grandi studi….che i nostri clienti non sono tecnologici ecc. ecc.”. L’obiettivo qui è aiutare il cliente a muovere i primi passi concreti verso queste attività nuove per lui, in modo che possa vincere le resistenze e cominciare a toccare con mano i benefici. Da lì in poi sarà tutto più semplice, grazie al rinforzo positivo dei risultati ottenuti; è il primo passo quello difficile. 

Risorse correlate

RISORSE

Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

#ascoltailtuofuturo

Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

Collaboriamo con

Iscriviti alla newsletter

Riceverai le nostre promozioni fatte su misura per te

    QUESTO SITO È PROTETTO DA RECAPTCHA E LA PRIVACY POLICY E TERMS OF SERVICE DI GOOGLE.

    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).