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Il non facile rapporto avvocato-cliente

  • Blog, Business, Comunicazione, Crescita professionale, Marketing
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  • Mario Alberto Catarozzo - CEO MYPlace Communications
  • Copyright MYPlace Communications
  • Marzo 8, 2014

Indice dei contenuti

Avvocato – cliente hanno da sempre un non facile rapporto di odio-amore.

Amore per chi trova nel proprio consulente legale una fonte di rassicurazione e di sviluppo del proprio business;

Odio per chi lo percepisce solo come un costo (a volte oltretutto ingiusto, per esempio per tutelare un diritto leso da terzi).

Quale che sia la situazione del caso, la relazione è sempre delicata, non fosse altro perché capirsi molto spesso è davvero difficile.

.

LA MAPPA NON È IL TERRITORIO

La premessa da cui muovere è che ciascuno di noi ricostruisce la realtà in modo soggettivo.

La Programmazione Neuro Linguistica afferma infatti che “la realtà non è il territorio”, cioè che ciascuno ricostruisce una mappa soggettiva della realtà che non corrisponde necessariamente al territorio (realtà esterna).
Per capirci, è come se ciascuno di noi costruisse con il proprio navigatore la mappa e poi ci si muova dentro.

Benché il territorio ricostruito sia comune a tutti, la mappa è diversa, poco o tanto.

Tale ricostruzione e interpretazione avviene attraverso filtri biologici, psicologici, culturali, esperienziali, emotivi ecc.

La posizione percettiva da cui guardiamo le cose, poi, ne determina significato ed entità.
L’esperienza, infine, è un potente filtro sulla nostra realtà:

.

vediamo ciò che ci aspettiamo di vedere

.

Il cliente non sfugge a queste regole: vedrà solo ciò che vuole vedere e vedrà le cose, ovviamente, solo dal suo punto di vista, che sarà (altrettanto ovviamente) quello giusto o migliore degli altri.

Quando il cliente non capisce la propria vicenda, sarà portato a pensare che l’avvocato se ne possa approfittare, si sentirà in balìa delle decisioni altrui, sentirà di non aver il controllo della situazione.

Questo la farà ulteriormente irrigidire e stare sulle proprie posizioni.

.

L’IMPORTANZA DI SAPER COMUNICARE

Si comprende, quindi, l’importanza che assume la comunicazione tra avvocato e cliente
la capacità di fare domande,
di ascoltare con interesse,
di spiegare con un linguaggio comprensibile al cliente,
di dare spazio alla storia del cliente e alle sue emozioni.

Senza questo, per quanto si possa essere avvocati preparati, esperti e seri, mancherà sempre una solida base al rapporto professionale

.

quella che il più delle volte farà fidelizzare il cliente e attiverà il passaparola.

L’avvocato ha inoltre il compito non solo di dare attuazione alle richieste del cliente, ma anche di svolgere una consulenza sulle scelte da compiere, non solo in termini tecnico-giuridici, ma anche di opportunità economica, relazionale, prospettica.

Il consulente legale, se sa come fare (tecniche di comunicazione), ha la possibilità di arricchire la realtà (mappa soggettiva) del cliente e quindi il suo punto di vista, oppure potrà rappresentare per il cliente un valore aggiunto non solo per le sue competenze tecniche, ma anche perché può proporre posizioni percettive diverse da cui muovere l’esame della situazione.

Ciò sarà molto utile, per esempio, quando il cliente ha un posizione percettiva distorta della realtà.

non sempre i legali sanno comunicare con i clienti

.

Molti legali, invece di proporre punti di vista diversi, per aiutare il cliente ad avere una visione più realistica (magari di fronte a dei possibili rischi), esasperano la posizione del cliente complicandola, magari anche in buona fede.

Ciò non vuol dire non fare gli interessi del cliente, anzi vuol dire essere realmente di supporto al cliente, molto più di un atteggiamento meramente esecutivo e attuativo di richieste.
Certo, è che con alcuni clienti particolarmente diffidenti ciò potrà essere “rischioso”, perché potrebbero “leggere” le domande e richieste di chiarimento e le valutazioni sulla posizione della controparte come indecisioni del proprio legale e quindi cambiale consulente, partendo dalla convinzione che la situazione vada trattata a binario unico e in modo “duro”.

Intelligenza artificiale nella professione?
Meglio l’intelligenza umana

.

LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE

Approfondiremo in altri post questi aspetti, per il momento buon lavoro a tutti e mi raccomando date peso alla comunicazione con il cliente e alla

.

gestione del rapporto da un punto di vista prima di tutto interpersonale

.

e poi professionale-giuridico.

Per chi ritiene che tali tematiche siano davvero importanti anche nel business development della professione, ricordo che terremo il Master di 9 giornate: MASTER CLASS BUSINESS. 



Ti è piaciuto questo articolo? Leggi anche: Come Intelligenza Artificiale e Robot cambiano il lavoro


Mario Alberto Catarozzo - CEO MYPlace Communications

  • Formatore e Business Coach professionista

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    Mario Alberto Catarozzo

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).