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Avvocato – cliente hanno da sempre un non facile rapporto di odio-amore.

Amore per chi trova nel proprio consulente legale una fonte di rassicurazione e di sviluppo del proprio business;

Odio per chi lo percepisce solo come un costo (a volte oltretutto ingiusto, per esempio per tutelare un diritto leso da terzi).

Quale che sia la situazione del caso, la relazione è sempre delicata, non fosse altro perché capirsi molto spesso è davvero difficile.

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LA MAPPA NON È IL TERRITORIO

La premessa da cui muovere è che ciascuno di noi ricostruisce la realtà in modo soggettivo.

La Programmazione Neuro Linguistica afferma infatti che “la realtà non è il territorio”, cioè che ciascuno ricostruisce una mappa soggettiva della realtà che non corrisponde necessariamente al territorio (realtà esterna).
Per capirci, è come se ciascuno di noi costruisse con il proprio navigatore la mappa e poi ci si muova dentro.

Benché il territorio ricostruito sia comune a tutti, la mappa è diversa, poco o tanto.

Tale ricostruzione e interpretazione avviene attraverso filtri biologici, psicologici, culturali, esperienziali, emotivi ecc.

La posizione percettiva da cui guardiamo le cose, poi, ne determina significato ed entità.
L’esperienza, infine, è un potente filtro sulla nostra realtà:

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vediamo ciò che ci aspettiamo di vedere

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Il cliente non sfugge a queste regole: vedrà solo ciò che vuole vedere e vedrà le cose, ovviamente, solo dal suo punto di vista, che sarà (altrettanto ovviamente) quello giusto o migliore degli altri.

Quando il cliente non capisce la propria vicenda, sarà portato a pensare che l’avvocato se ne possa approfittare, si sentirà in balìa delle decisioni altrui, sentirà di non aver il controllo della situazione.

Questo la farà ulteriormente irrigidire e stare sulle proprie posizioni.

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L’IMPORTANZA DI SAPER COMUNICARE

Si comprende, quindi, l’importanza che assume la comunicazione tra avvocato e cliente
la capacità di fare domande,
di ascoltare con interesse,
di spiegare con un linguaggio comprensibile al cliente,
di dare spazio alla storia del cliente e alle sue emozioni.

Senza questo, per quanto si possa essere avvocati preparati, esperti e seri, mancherà sempre una solida base al rapporto professionale

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quella che il più delle volte farà fidelizzare il cliente e attiverà il passaparola.

L’avvocato ha inoltre il compito non solo di dare attuazione alle richieste del cliente, ma anche di svolgere una consulenza sulle scelte da compiere, non solo in termini tecnico-giuridici, ma anche di opportunità economica, relazionale, prospettica.

Il consulente legale, se sa come fare (tecniche di comunicazione), ha la possibilità di arricchire la realtà (mappa soggettiva) del cliente e quindi il suo punto di vista, oppure potrà rappresentare per il cliente un valore aggiunto non solo per le sue competenze tecniche, ma anche perché può proporre posizioni percettive diverse da cui muovere l’esame della situazione.

Ciò sarà molto utile, per esempio, quando il cliente ha un posizione percettiva distorta della realtà.

non sempre i legali sanno comunicare con i clienti

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Molti legali, invece di proporre punti di vista diversi, per aiutare il cliente ad avere una visione più realistica (magari di fronte a dei possibili rischi), esasperano la posizione del cliente complicandola, magari anche in buona fede.

Ciò non vuol dire non fare gli interessi del cliente, anzi vuol dire essere realmente di supporto al cliente, molto più di un atteggiamento meramente esecutivo e attuativo di richieste.
Certo, è che con alcuni clienti particolarmente diffidenti ciò potrà essere “rischioso”, perché potrebbero “leggere” le domande e richieste di chiarimento e le valutazioni sulla posizione della controparte come indecisioni del proprio legale e quindi cambiale consulente, partendo dalla convinzione che la situazione vada trattata a binario unico e in modo “duro”.

Intelligenza artificiale nella professione?
Meglio l’intelligenza umana

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LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE

Approfondiremo in altri post questi aspetti, per il momento buon lavoro a tutti e mi raccomando date peso alla comunicazione con il cliente e alla

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gestione del rapporto da un punto di vista prima di tutto interpersonale

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e poi professionale-giuridico.

Per chi ritiene che tali tematiche siano davvero importanti anche nel business development della professione, ricordo che terremo il Master di 9 giornate: MASTER CLASS BUSINESS



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RISORSE

Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

#ascoltailtuofuturo

Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).