I liberi professionisti, si sa, non amano abbinare la propria attività professionale ad un prodotto. La professione di avvocato, commercialista, consulente del lavoro, notaio (solo per citarne alcuni) è un’attività intellettuale, una prestazione di servizi e non un prodotto. Così, tradizionalmente, le professioni intellettuali a differenza delle attività commerciali si sono pressoché disinteressate di tutto ciò che avrebbe portato ad aumentare la propria visibilità, al di fuori dei canali classici quali scritti su riviste, libri, docenze e la classica attività di pr svolta one to one.
Tutto ciò per decenni ha funzionato. Poi il mondo è cambiato, velocemente. Internet in primis ha rivoluzionato tutto. La civiltà dell’informazione e della comunicazione ha segnato il passo e così le vecchie regole su cui il successo della libera professione si era fondata sono di lì a poco risultate obsolete e inefficaci.
Oggi anche per un avvocato (e per il suo Studio) è fondamentale non solo essere preparato, ma anche saperlo comunicare. Essere bravo è diventato tanto importante quanto il farlo sapere in modo efficace. Allo stesso modo per il commercialista non basta fornire servizi tailor made per la propria clientela, deve essere in grado di farlo sapere in modo che ciò diventi un asset, un segno distintivo della propria attività rispetto a quella di migliaia di altri colleghi. Il consulente del lavoro potrà fornire servizi nuovi ai propri clienti, ma se non saprà dar loro la giusta visibilità perché i clienti possano sceglierli, sarà come non averli.
L’avvocato, il commercialista, il consulente del lavoro, è portato tradizionalmente a pensare che i propri clienti sappiano capire la qualità del lavoro prestato, così come i prospect sappiano cogliere le differenze tra la propria attività professionale e quella dei colleghi. Ahimé ho una brutta notizia per molti: non è così! Il cliente spesso non sa (e non può) cogliere tali differenze se il professionista non sa metterle in evidenza, non sa comunicarle e fare di esse elementi distintivi.
Alcuni addirittura pensano (credenze limitanti) che sia sufficiente essere bravi e non debba essere svolta alcuna attività di comunicazione (promozionale) sulle proprie competenze o sui punti di forza, perché ciò “sminuirebbe” la professionalità. Insomma, comunicare non è opportuno per un professionista, perché vista come un’attività di “vendita” di prodotti, e mal si addice all’attività professionale.
Infine molti ancora pensano che i clienti non cercherebbero mai il proprio consulente sul web, per esempio con una ricerca su Google piuttosto che su LinkedIn. Niente di più anacronistico, basta fare un giro su Google Adwords per verificare i volumi di ricerca mensili su Google di parole chiave come avvocato, studio legale, commercialista, consulente del lavoro, per non parlare delle ricerche legate ai contenuti che poi permettono a chi ha un blog o scrive articoli sul web di essere rintracciato e, se in linea con le esigenze dell’utente, scelto.
Tutto ciò ci porta a considerare come sia utile oggi anche per i professionisti effettuare un cambio di paradigma culturale e mettere al centro della propria comunicazione i propri clienti, invece che se stesso. Comunicare e promuovere la propria attività è oggi indispensabile, ma ancor più è saperlo fare. Agli occhi dei nostri potenziali clienti tutti gli avvocati sono pressoché equivalenti, stessa cosa per i commercialisti e per i consulenti del lavoro. Sarà compito del professionista quindi capire quali sono i propri punti di forza, cosa è utile comunicare, a chi ci si vuole rivolgere, quali canali utilizzare e come far percepire i punti qualificanti della propria attività.
Queste domande possono aiutare a capire meglio cosa proponiamo, come proporlo, dove siamo forti e cosa comunicare per distinguerci:
- Cosa mi differenzia oggi dai miei colleghi/concorrenti?
- Quali sono i punti di forza della mia professione che mi qualificano oggi?
- Quali informazioni possono davvero interessare i miei potenziali clienti?
- Se dovessi scegliere solo una informazione che riassuma più di tutte la mia professionalità, quale sceglierei?
- In che cosa oggi ritengo di differenziarmi dai miei concorrenti?
- Quali servizi, tra quelli che oggi propongo nella mia attività, sono più apprezzati dai miei clienti?
- Ho qualche specializzazione nella mia attività?
- I miei futuri clienti cercano un professionista specializzato nella loro problematica, oppure generalista?
Queste solo alcune delle domande che possono permettere di fare chiarezza e quindi di poter man mano effettuare scelte mirate in ambito comunicativo e promozionale della propria attività professionale. Un errore da non compiere per il libero professionista oggi è cercare di differenziarsi dai concorrenti per il prezzo. Questo dovrebbe essere l’ultimo degli elementi per cui il cliente vi dovrebbe scegliere. Non vogliamo sminuire il valore che oggi il cliente attribuisce all’aspetto economico, ma l’essere scelti principalmente perché siamo “meno cari” del concorrente vorrebbe dire che il cliente non ha percepito nessun altro elemento distintivo se non quello economico. Ciò comporterà, tra l’altro, che il cliente sarà disposto a cambiare il proprio professionista non appena un altro risulterà economicamente più vantaggioso, altro che fidelizzazione.
