Per chi vuole migliorare le proprie capacità negoziali, la prima domanda che sorge spontanea è: da dove cominciare? Corsi, libri, Internet sono certamente utili. Acquisire metodi, tecniche, principi sulla negoziazione è sicuramente importante. Ancora più importante, tuttavia, è comprendere che per acquisire delle buone doti negoziali il punto da cui partire siamo noi stessi. Il negoziatore esperto sa:
- ascoltare
- fare domande
- mantenere la concentrazione
- porsi le priorità
- tenere il timone con determinazione sull’obiettivo
- essere flessibile
- aperto alle opinioni altrui
- valutare le situazioni
- calibrare l’interlocutore.
Ancor di più, il bravo negoziatore:
- conosce se stesso:
- conosce i propri punti di forza
- conosce i propri punti di debolezza
- sa porsi le domande giuste
- sa mappare le situazioni con senso di realtà
- sa riconoscere le proprie convinzioni
- conosce le proprie necessità e bisogni.
La maggior parte di noi, se ci pensate bene, quando negozia (e ciò accade centinaia di volte al giorno su mille fronti diversi) parte da presupposti, credenze, convinzioni; è alla ricerca di certezze, di conferme; è più preoccupato di apparire che di essere. Tutti noi recitiamo un ruolo costantemente e al tavolo negoziale questa situazione prende forma e appare ancor più evidente.
Conoscere meglio se stessi, avere maggior consapevolezza dei propri schemi di pensiero e di comportamento, saper mappare la situazione con un certo realismo è la miglior preparazione che possiamo mettere in atto per preparare il tavolo negoziale. Poi, una volta acquisite queste abilità, la conoscenza di tecniche, principi, metodi, strumenti sarà utile per aumentare le probabilità di portarci a casa il risultato desiderato.
Al contrario, intraprendere subito la strada del tecnicismo, dell’acquisizione di tecniche è come voler costruire su fondamenta poco solide. Prima, dunque, è utile rinforzare noi stessi e lavorare sulla nostra consapevolezza e capacità di ascolto, di comunicazione e di costruire mappe dei fatti aderenti alla realtà, poi potremo lavorare su tecnica e conoscenze.
Facciamo un esempio: provate a pensare quanti e quali quotidiani leggete ogni giorno. Probabilmente ciascuno di noi ne legge uno solo, che sia cartaceo, oppure on line. Cosa vi ha spinto verso la scelta proprio di quel quotidiano? Probabilmente il fatto che tale quotidiano rispecchia le vostre idee e opinioni, quindi il fatto che ritrovate in esso il vostro approccio alla realtà. Cosa abbiamo fatto in questo modo? Abbiamo cercato una conferma. Già, abbiamo tra mille possibilità cercato quella che confermi la nostra impostazione ideologica, il nostro stile, la nostra visione delle cose. Tutto ciò non è un problema, anzi; salvo che se ci limitiamo a ciò noi vediamo la realtà filtrata solo da una prospettiva, da un punto di vista. Provate per esempio, per una settimana, a leggere on line la stessa notizia su più quotidiani e vedrete che le cose sono rappresentate in modo a volte diverso, a volte diametralmente opposto. La pluralità di impostazioni richiede uno sforzo da parte nostra di compendio, ma è anche il modo migliore per farci un’idea dei fatti più dettagliata e aderente alla realtà. E più la nostra mappa dei fatti è ricca di particolari e aderente alla realtà, più noi abbiamo opzioni sulla realtà, cioè possibilità di scelta. Su questo la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) insegna.
Sedersi al tavolo negoziale con apertura mentale con molte informazioni, con flessibilità di pensiero, con capacità di ascolto e di fare domande, più che di aggrapparsi alle nostre relative certezze sarà il vero punto di forza di chi negozia. Ciò vale in qualunque ambito dalla negoziazione di un conflitto, alla negoziazione di business, alla negoziazione di condizioni di lavoro, e così via.
Lavorare su di sé, prima che lavorare per se stessi, questa è la prima regola per migliorare come negoziatori.
