Da dove partire per migliorare nella negoziazione?

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Per chi vuole migliorare le proprie capacità negoziali, la prima domanda che sorge spontanea è: da dove cominciare? Corsi, libri, Internet sono certamente utili. Acquisire metodi, tecniche, principi sulla negoziazione è sicuramente importante. Ancora più importante, tuttavia, è comprendere che per acquisire delle buone doti negoziali il punto da cui partire siamo noi stessi. Il negoziatore esperto sa:

  • ascoltare
  • fare domande
  • mantenere la concentrazione
  • porsi le priorità
  • tenere il timone con determinazione sull’obiettivo
  • essere flessibile
  • aperto alle opinioni altrui
  • valutare le situazioni
  • calibrare l’interlocutore.

Ancor di più, il bravo negoziatore:

  • conosce se stesso:
  • conosce i propri punti di forza
  • conosce i propri punti di debolezza
  • sa porsi le domande giuste
  • sa mappare le situazioni con senso di realtà
  • sa riconoscere le proprie convinzioni
  • conosce le proprie necessità e bisogni.

La maggior parte di noi, se ci pensate bene, quando negozia (e ciò accade centinaia di volte al giorno su mille fronti diversi) parte da presupposti, credenze, convinzioni; è alla ricerca di certezze, di conferme; è più preoccupato di apparire che di essere. Tutti noi recitiamo un ruolo costantemente e al tavolo negoziale questa situazione prende forma e appare ancor più evidente.

Conoscere meglio se stessi, avere maggior consapevolezza dei propri schemi di pensiero e di comportamento, saper mappare la situazione con un certo realismo è la miglior preparazione che possiamo mettere in atto per preparare il tavolo negoziale. Poi, una volta acquisite queste abilità, la conoscenza di tecniche, principi, metodi, strumenti sarà utile per aumentare le probabilità di portarci a casa il risultato desiderato.

Al contrario, intraprendere subito la strada del tecnicismo, dell’acquisizione di tecniche è come voler costruire su fondamenta poco solide. Prima, dunque, è utile rinforzare noi stessi e lavorare sulla nostra consapevolezza e capacità di ascolto, di comunicazione e di costruire mappe dei fatti aderenti alla realtà, poi potremo lavorare su tecnica e conoscenze.

Facciamo un esempio: provate a pensare quanti e quali quotidiani leggete ogni giorno. Probabilmente ciascuno di noi ne legge uno solo, che sia cartaceo, oppure on line. Cosa vi ha spinto verso la scelta proprio di quel quotidiano? Probabilmente il fatto che tale quotidiano rispecchia le vostre idee e opinioni, quindi il fatto che ritrovate in esso il vostro approccio alla realtà. Cosa abbiamo fatto in questo modo? Abbiamo cercato una conferma. Già, abbiamo tra mille possibilità cercato quella che confermi la nostra impostazione ideologica, il nostro stile, la nostra visione delle cose. Tutto ciò non è un problema, anzi; salvo che se ci limitiamo a ciò noi vediamo la realtà filtrata solo da una prospettiva, da un punto di vista. Provate per esempio, per una settimana, a leggere on line la stessa notizia su più quotidiani e vedrete che le cose sono rappresentate in modo a volte diverso, a volte diametralmente opposto. La pluralità di impostazioni richiede uno sforzo da parte nostra di compendio, ma è anche il modo migliore per farci un’idea dei fatti più dettagliata e aderente alla realtà. E più la nostra mappa dei fatti è ricca di particolari e aderente alla realtà, più noi abbiamo opzioni sulla realtà, cioè possibilità di scelta. Su questo la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) insegna.

Sedersi al tavolo negoziale con apertura mentale con molte informazioni, con flessibilità di pensiero, con capacità di ascolto e di fare domande, più che di aggrapparsi alle nostre relative certezze sarà il vero punto di forza di chi negozia. Ciò vale in qualunque ambito dalla negoziazione di un conflitto, alla negoziazione di business, alla negoziazione di condizioni di lavoro, e così via.

Lavorare su di sé, prima che lavorare per se stessi, questa è la prima regola per migliorare come negoziatori.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).