Cos’è il push e il pull marketing nel mondo dei professionisti

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Il professionista sexy o il professionista con la bancarella?

Comunicare e fare marketing è diventata un’esigenza anche per i professionisti, quali avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai. In un modo fatto di comunicazione, dove Internet è entrato a far parte del quotidiano e dove la distinzione tra realtà analogica e realtà digitale non esiste praticamente più, il passaparola ha cambiato aspetto, luoghi e dinamiche.

Se un tempo bastava essere preparati e lavorare sodo per avere successo come professionista, oggi le cose stanno diversamente. La preparazione resta un requisito fondamentale per il successo, ma non basta più. Chi partecipa ai seminari, ai webinar, ai master che organizzo con la mia società MYPlace Communications, sa bene di cosa parlo, perché rappresenta da anni il punto di partenza per ogni approfondimento formativo, che riguardi le nuove competenze manageriali da spendere all’interno dello studio professionale, quanto le nuove competenze imprenditoriali da utilizzare per avere successo sul mercato. Anche nei miei libri – da ultimo “Il Futuro delle professioni in Italia”, ed. TeleConsul, 2020 (è possibile leggere l’indice su www.ilfuturodelleprofessioni.it) – spiego come oggi competenze professionali, manageriali e imprenditoriali debbano costituire il bagaglio culturale e di mentalità del nuovo professionista 4.0.

Chi segue i miei corsi sa anche di cosa parlo quando spiego che la comunicazione del professionista oggi deve essere “sexy”.

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PUSH AND PULL MARKETING

Premesso che tutti vendiamo qualcosa sempre – in quanto si vendono prodotti, beni, servizi, emozioni, bellezza, età, intelligenza e chi più ne ha più ne metta – esistono due approcci alla vendita: l’approccio push e l’approccio pull: si parla in proposito di push and pull marketing.

L’approccio push marketing (lett. “spingere”) consiste nel farepressione” sull’interlocutore che vogliamo acquisti un nostro servizio o bene. Nel momento in cui uno studio legale sul proprio sito Internet informa delle proprie competenze e poi compra pubblicità mediante sponsorizzazioni (Google Adwords), o più in generale invita il pubblico a rivolgersi a lui e a provare i suoi servizi, l’approccio è “push marketing”. In sostanza, utilizza la classica – e oramai superata – leva del “compra da me”.

In altri termini, ogni qual volta uno studio professionale sul proprio sito Internet propone i propri servizi descrivendo di cosa si occupa e mettendo in vista la propria “merce” perché i potenziali clienti la comprino, magari affiancando azioni di marketing push, non sta facendo nulla di diverso dal commerciante al mercato il sabato che espone la propria merce sul banco e poi grida alla folla venite da me a comprare. In questi casi sta utilizzando la comunicazione informativa unita al push marketing. Diciamo che si può fare di meglio, in modo più efficace, elegante e moderno. Vediamo come.

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PERCHÉ IL PROFESSIONISTA SEXY

Alternativa al push marketing e alla comunicazione meramente informativa è la comunicazione emozionale, che coinvolge i destinatari, che genera emozioni e che rende partecipi questi ultimi del processo di acquisto. Un ottimo venditore è colui che sa trasformare un processo di vendita in un processo di acquisto. Questo è il punto di partenza di tutti i miei corsi sulla vendita, con cui in 25 anni ho formato reti commerciali e processi di business development di aziende e studi professionali di ogni tipo in Italia.

Se alla comunicazione emozionale, tipo lo storytelling o lo storydoing, abbiniamo poi il pull marketing, ecco che otteniamo un effetto completamente diverso nel processo di comunicazione e di promozione dei servizi di uno studio professionale. L’obiettivo nella comunicazione professionale non è vendere sul web e neppure vendere attraverso il sito Internet di Studio o i canali social. L’obiettivo è rendersi desiderabili, attraenti agli occhi dei prospect (potenziali acquirenti). Un professionista non dovrebbe proporre nulla, in sostanza, ma informare in modo efficace e coinvolgente di ciò che può fare per i potenziali clienti, di ciò che fa per i già clienti. Le persone non amano che gli vengano vendute le cose, vogliono comprarle. Ciascuno di noi vuole sentire la sensazione di essere libero nelle proprie scelte e di avere il controllo delle stesse. Inoltre, le persone amano fare affari con chi è simile a loro per valori, stile e affinità culturale. Ciascuno di noi ha bisogno di rassicurazione, di sentirsi appartenere ad una comunità e di avere la sensazione di essere curati. Questo deve, in definitiva, fare la comunicazione di un professionista.

Smettiamola, quindi, di parlare di noi, di cosa sappiamo fare, di quanto siamo bravi od organizzati e parliamo del cliente, di cosa possiamo offrire e di cosa portiamo al mondo e perché. L’obiettivo della comunicazione è essere sexy, per renderci desiderabili, attraenti, interessanti. La comunicazione efficace è quella che crea curiosità, emozioni, senso di appartenenza, desiderio, sicurezza, aspirazioni, vision. Per questo quando mi chiedono in cosa si distinguono i progetti di comunicazione della mia società per gli studi professionali rispondo sempre “noi vi rendiamo sexy, non facciamo semplicemente siti Internet o creiamo profili social, ma ti seguiamo in un progetto completo per trasformare la tua comunicazione e la tua immagine di studio in modo che attragga clienti e talenti”.

TALENT ATTRACTION: LO STUDIO SEXY

Quanto a quest’ultimo punto, ogni volta che seguo uno studio professionale in un processo di selezione di nuovi collaboratori spiego che oltre al metodo da seguire per fare le selezioni in modo efficace, è necessario che lo studio evolva anche la propria immagine per diventare attrattivo di futuri talenti; si chiama “talent attraction” questo meccanismo, dove si inverte il solito processo: non siamo più noi studi professionali a cercare giovani professionisti, praticanti o dipendenti di studio, ma sono loro che desiderano venire a lavorare da noi, perché sanno che sul mercato ci distinguiamo per le politiche di crescita dei giovani, per le opportunità di carriera offerte, per la tecnologia all’avanguardia utilizzata nel lavoro, per la tipologia di clientela che permette esperienze importanti, per lo stile con cui lavoriamo, per i valori che ci guidano.

In conclusione, che voi stiate cercando di sviluppare il business di studio, piuttosto che di ampliare l’organico dell’organizzazione, l’approccio corretto e più efficace ed elegante non è cercare, ma è attrarre, essere sexy, appunto.

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Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).