Messa così, come un aut-aut, effettivamente, la risposta risulterebbe comunque parziale. L’intuito è fondamentale in ogni attività umana e la professione non si sottrare certo a questa regola. La domanda corretta, dunque, sarà un’altra: che peso hanno oggi questi due aspetti, intuito e strategia, nello sviluppo dell’attività professionale?
Se in passato, infatti, il libero professionista, avvocato, commercialista, consulente del lavoro, solo per citarne alcuni, procedevano prevalentemente, se non esclusivamente, ad intuito nello sviluppo del proprio business, oggi le cose appaiono leggermente (si fa per dire) diverse.
L’intuito, l’istinto, restano fattori importanti nel prendere decisioni e nell’intraprendere progetti, questo è certo. Tuttavia procedere solo “a braccio” nella conduzione delle nostre giornate in Studio può non essere più la scelta migliore. Senza una strategia, un piano di azione, degli obiettivi precisi il rischio oggi è di fare tanta fatica per avere pochi risultati (quantomeno inferiori a quelli sperati).
Le ragioni per cui è sempre più necessario avere una strategia di sviluppo del proprio business risiedono in molteplici fattori, che hanno ridisegnato scenari nuovi: competizione decisamente aumentata tra professionisti dello stesso settore (e spesso anche di settori diversi), maggiori difficoltà nel fidelizzare la clientela, maggiori informazioni da gestire, difficoltà nell’ottenere i pagamenti, riduzione del giro di affari che la crisi ha portato con sé.
Poiché abbiamo già affrontato in diversi post di questo blog l’argomento, ora proviamo a soffermarci su un tema per moltissimi professionisti sconosciuto o poco considerato: la business intelligence. Cosa sarà mai? Stiamo parlando della raccolta, gestione e utilizzo delle informazioni relative al proprio business (clientela) e al mercato di riferimento.
Per lo studio legale, del commercialista, del consulente del lavoro sarà oggi di fondamentale importanza avere innanzitutto la propria situazione attuale sotto controllo e chiara. Una volta fatta la mappatura della propria clientela, sarà utile acquisire maggiori informazioni possibili sul mercato: trend in atto, dove ci collochiamo rispetto ai nostri competitors principali, quali spazi di sviluppo possiamo avere e come sfruttarli al massimo o procurarceli.
Siamo nella società dell’informazione dove il valore maggiore è oggi costituito dalle informazioni, appunto, dalla conoscenza e dal conseguente uso strategico che di essa possiamo farne. Se, invece, ignoriamo questo aspetto e continuiamo a procedere ad stinto, “a naso”, ecco che potremo trovarci in difficoltà rispetto a colleghi e competitors invece più attenti nell’uso strategico di tali informazioni.
Anche per il professionista è arrivato il momento di ottimizzare le proprie risorse di tempo, economiche e nervose. Per fare ciò bisogna operare nella professione come un chirurgo che si prepara accuratamente prima di agire per raggiungere un obiettivo ben preciso. Come dice una famosa pubblicità, l’energia è nulla senza controllo; qui, possiamo aggiungere senza una direzione precisa in cui incanalarsi. Possiamo decidere di agire come un raggio laser, un concentrato di energia convogliato in un punto, con gli effetti che ben conosciamo, oppure disperdere la nostra energia in azioni improvvisate, spesso scomposte, poco coordinate e soprattutto prive di una meta chiara a cui puntare se non un generico “acquisire clientela”, “accrescere il fatturato”, “farsi pagare”.
Il momento centrale di una strategia di azione per sviluppare business, per introdurre cambiamenti in Studio, per operare scelte innovative e coraggiose è dunque la gestione delle informazioni (knowledge management). Altrettanto importante sarà poi imparare a condividere con i collaboratori tali informazioni perché diventino un patrimonio comune del team di lavoro e creino senso di appartenenza e focus verso obiettivi ben precisi. Bisogna “remare” tutti nella stessa direzione per avere risultati.
Quello che molti in passato hanno ritenuto una perdita di tempo, un “lusso” che non si potevano permettere è oggi un punto nodale dello sviluppo dello Studio professionale: lo sviluppo di una strategia. Allinterno di una strategia e di una organizzazione l’ìntuito sarà la ciliegina sulla torta e farà la differenza.
Riassumiamo dunque i tre momenti della business intelligence in Studio:
1) Raccolta informazioni
2) Gestione delle informazioni
3) Uso strategico delle informazioni
E’ un investimento e non una perdita di tempo. D’ora in poi sarà meglio ricordarselo.
