Che tipo di studio siete? Selezionate i clienti o vi fate selezionare?

Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
Print

Indice dei contenuti

Detta così suona un po’ male, vero? A ben vedere, però, molti professionisti spinti dalla paura della crisi e dalla mancanza di un progetto, procedono proprio così. Molti, ancora sotto l’idea del passaparola come veicolo che dimostra la propria notorietà e bravura, restano di fatto passivi; aspettano dietro le sudate carte che i clienti bussino alla loro porta. Il passaparola, lo abbiamo ribadito tante volte, è utilissimo, sia ben chiaro.

Il passaparola

In passato il passaparola è stato il vero canale di engagement della clientela e, di conseguenza, l’atteggiamento di “pesca a strascico” è stato il sistema di “selezione” della clientela. Di fatto, nessuno. Il punto è che un tempo i rischi di avere un cliente insolvente erano tutto sommato bassi, ma oggi non è certo più così. Oggi non solo bisogna essere attivi nella ricerca della clientela, frutto di un progetto di posizionamento, ma anche nella selezione. Abbiamo visto in precedenti post di questo blog come avere tanti clienti non voglia dire avere un buon fatturato. Al contrario, sarebbe auspicabile avere pochi clienti, tutti ottimi pagatori e con ottimi marginalità di guadagno. In un mondo ideale, fare la professione dovrebbe voler dire dedicarsi ad attività con valore aggiunto, essere pagati puntualmente e avere il tempo per crescere professionalmente. Nel mondo reale, pare che tutto ciò sia ribaltato: lavoro tanto, spesso di basso profilo, poco remunerato e in ritardo. Che fare dunque?

La selezione della clientela

Beh, il primo passo è decisamente evitare di “portarsi in casa” chiunque. Il primo passo del business è selezionare per non esser dispersivi. Le risorse sono sempre limitate, siano esse tempo, energia intellettuale, fisica, organizzativa, morale. Se impegniamo male le nostre energie, ne restano poche per fare nuovo business. Errore, dunque, pensare che sia un “delitto” lasciare indietro un potenziale cliente di questi periodi. Il vero “delitto” è portarsi una sòla in casa, una piaga di cliente rompiscatole, che ci fa perdere un sacco di tempo e poi non vuole pagare. Di solito, poi, le due cose vanno di pari passo, tra l’altro.

Come selezionare i clienti?

Ma quali criteri dovrebbe seguire la selezione dei clienti? Vediamo alcuni spunti che vi potranno tornare utili:

  1. La materia di cui ci occupiamo. Molti civilisti si improvvisano penalisti, amministrativisti etc. Non è una buona idea sotto molteplici punti di vista.
  2. Il target di riferimento della clientela. Se vi occupate prevalentemente di aziende, forse non è una buona idea prendere privati che vi porteranno più fastidi che guadagni nel vostro business.
  3. La solvibilità del cliente. Potete sondarla con un primo test rappresentato dal preventivo e fondo spese. Se già lì fanno problemi, con ogni probabilità dopo sarà peggio…meglio salutarli e passare ad altro.
  4. L’indice stressogeno del cliente. Se vi accorgete che il cliente è del tipo “ti do 10 ma voglio da te 100” uscite subito dalle sue grinfie, prima di dover cambiare la sim del cellulare.
  5. Ebbene sì, esistono anche clienti sinceramente antipatici. Persone con cui non ci piace lavorare. Ora, o ne vale davvero la pena dal punto di vista economico, oppure fate una check-up del vostro grado di masochismo.

In conclusione, abbiate il coraggio di prendere, anche da questo punto di vista, il timone della vostra vita professionale. Non potete lamentarvi con nessuno se vi riempite di clienti negativi sotto tutti i punti di vista, lo avete alla fine voluto voi.

Buon lavoro!

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).