L’importanza della comunicazione dell’avvocato in udienza

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Quanta importanza assume la comunicazione in udienza? Oltre all’udienza penale, dove l’oralità è predominante, la comunicazione efficace può essere così determinante anche nell’udienza civile, del lavoro, tributario? In udienza, tutti i tipi di udienza, la comunicazione assume un’importanza decisiva. Ciò vale tanto nell’udienza civile (più per la ristrettezza dei tempi a disposizione e spesso la confusione in cui ci si trova ad operare), quanto nell’udienza penale. Mentre nella prima assume decisamente maggior rilevanza la comunicazione scritta, nella seconda la comunicazione verbale riprende la sua centralità. Nell’udienza penale, e più in particolare nell’esame e nel controesame dei testimoni, così come nell’interrogatorio delle persone indagate o dell’imputato, grande attenzione viene posta al body language, al linguaggio del corpo (espressioni facciali, contatto visivo, prossemica, paraverbale, vestemica) per cogliere ogni aspetto “latente” di comunicazione interpersonale. 

Il Metamodello per generare maggior consapevolezza

Il Metamodello, quindi la tecnica di porre domande di precisione al fine non solo di raccogliere informazioni, ma anche di saggiare la veridicità di ciò che viene detto, e più in generale far aumentare la consapevolezza nostra e del nostro interlocutore, è centrale per esempio nel controesame dei testimoni. Continue domande, brevi, precise, sintetiche, con un ritmo incalzante, in modo da dare poco tempo per riflettere e quindi rispondere istintivamente, riformulazione di quanto detto dall’interlocutore, inserimento di negazioni nella costruzione della frase, uso delle avversative, reframing sono tutte tecniche e comportamenti strategici per instaurare una comunicazione efficace (che quindi porti con buone probabilità a raggiungere il risultato sperato).

Gli skills dell’avvocato in udienza

Più in generale la cross examination è una forma di comunicazione processuale utile al giudice e non solo. Quanto è importante per l’avvocato conoscere le regole del metamodello per condurre le domande in profondità? Quanto conta saper leggere il linguaggio del corpo dell’esaminato: come tiene le mani, i piedi, le espressioni del volto, i movimenti oculari, le variazioni del tono di voce? Quanto è importante per l’avvocato in udienza, civile o penale che sia, controllare la gestualità in funzione di ciò che vuole trasmettere, saper modulare opportunamente l’intonazione e il volume della voce? Quanto è importante saper strutturare in modo efficace la frase, usare un linguaggio utile per entrare in sintonia con il giudice piuttosto che con le parti (basti pensare al processo del lavoro in cui da un lato abbiamo l’azienda datrice e dall’altro il lavoratore)? Molto, moltissimo. 

Lo stile comunicativo dell’avvocato

Se l’obiettivo è raggiungere il risultato, non si tratterà di avere UNO stile come avvocato, bensì di averne TANTI da usare in funzione delle circostanze. Fondamentale poi sarà la capacità dell’avvocato di spostare l’attenzione (focusing) su un punto piuttosto che su un altro della questione, spostando così il focus con domande di precisione, ripetute, brevi e mirate.

Certo, capacità di retorica, ma anche linguistiche, di prossemica, cinesiche. Capita spesso, invece, che il legale confonda le proprie capacità linguistiche (sa parlare bene, domina la lingua italiana) e l’arte della retorica e dialettica (l’arte di argomentare e di supportare le proprie tesi) 

Gli obiettivi comunicativi dell’avvocato in udienza

Qual è in definitiva il ruolo dell’avvocato? Convincere (con-vincere=vincere insieme) i propri interlocutori del fondamento della propria tesi attraverso le diverse argomentazioni prodotte e quindi ottenere ragione agli occhi degli giudice o dell’autorità in virtù del principio di ragionevolezza. Ci muoviamo qui tra l’arte della retorica e della dialettica.

Come diceva Cicerone, ancor più importante dell’arte dell’oratoria è saper creare le condizioni perché l’ascoltatore sia ben disposto nei confronti dell’oratore e da questo coinvolto emotivamente. L’empatia sarà il miglior terreno che potremo creare per rendere più probabili questi risultati. Troppo spesso, invece, l’atteggiamento scelto dall’avvocato (in udienza e fuori) è mostrare i muscoli, essere aggressivo, spianare le armi per far paura o per misurare il rapporto di forza, convinto che questa sia sempre e l’unica strategia utile per impostare le relazioni professionali. Invece, come tutte le strategie, questa potrà essere utile in alcuni casi e non in altri, mai utilizzarla in modo flat, sempre.

Buon lavoro!

 

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Siamo entrati nel decennio che cambierà la storia dell’umanità,. Da qui al 2030 avremo robot come colleghi, Intelligenza Artificiale che gestirà buona parte dei processi produttivi e organizzativi, le relazioni, che saranno profondamente digitalizzate, logiche di mercato completamente diverse. Vedremo nei prossimi anni la nascita di professioni che oggi non esistono e la fine di professioni a cui siamo abituati. Lo smart working sarà la norma, lavorare a distanza, in modo liquido, in rete, senza orari sarà lo standard. Questo manuale offre una visione sul futuro delle professioni e del business. Partendo da ciò che il futuro ci riserva accompagneremo il lettore a comprendere quali scelte effettuare per organizzare al meglio la propria attività , scegliere e formare i collaboratori, sviluppare business ed essere protagonista del nuovo mercato professionale. Strumenti, tecniche, principi di soft skills, coaching e comunicazione per offrire un manuale agile e completo da tenere con sè come carta nautica giorno dopo giorno. Autore Mario Alberto Catarozzo è formatore e coach con una lunga esperienza sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, crescita personale e professionale. Svolge attività di formazione e coaching per studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento.

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    Mario Alberto Catarozzo

    Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

    Luciana Lauber

    Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
    Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
    Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

    Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
    Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
    Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).