Avvocati: la gestione della comunicazione nell’udienza penale

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Per un avvocato penalista saper gestire la comunicazione è fondamentale. Non parliamo solo di conoscere la retorica – l’arte di parlare e argomentare – bensì di conoscere i canali della comunicazione, le regole del rapport con giudici, clienti e testimoni. Non basta dunque saper parlare, saper argomentare, utilizzare le parole, i termini giusti e costruire la frase in modo corretto e accattivante. Certo, questa è la base di partenza. Se dovessimo usare il condizionale al posto del congiuntivo, oppure essere eccessivamente prolissi e poco chiari, certamente l’efficacia della nostra attività in udienza verrebbe meno già per questo.

Qui vogliamo porre l’accento su altre competenze e abilità che molti avvocati penalisti hanno “istintivamente“, cioè fa parte di doti innate ma poco consapevoli e quindi sempre affidate al lampo del momento, mentre altri non le hanno affatto. Parliamo della capacità di utilizzare in modo efficace e strategico non solo la linguistica – cioè le parole con cui costruiamo la nostra arringa difensiva o conduciamo la cross examination del testimone – ma anche il linguaggio del corpo (il non verbale) e il paraverbale, cioè il come diciamo le cose: tono, volume, frequenza, ritmo, pause, silenzio. Un conto infatti è “andare a braccio”, seguire l’istinto, appunto; un altro è invece sapere di avere una cassetta degli attrezzi ricca di strumenti, ciascuno con un proprio nome e una propria funzione, in modo da saper far ricorso ogni volta velocemente all’uno o all’altro in funzione dello scopo che ci proponiamo. Come dire: se devo piantare un chiodo nel muro, posso farlo anche col tacco della scarpa, ma non è lo strumento migliore. Se so di avere nella mia cassetta degli attrezzi il martello e so che il martello è lo strumento più adatto allo scopo, allora velocemente aprirò la mia cassetta, tirerò fuori il martello e lo utilizzerò. Ciò comporta, inoltre, una maggior chiarezza delle proprie abilità e competenze, una maggior sicurezza in se stessi e quindi maggior autostima e minor stress nell’affrontare le situazioni, perché so di avere con me gli attrezzi giusti per ogni circostanza.

Quindi, per tornare a noi, conoscere le regole della linguistica, per cui le parole sono àncore che richiamano emozioni in chi le ascolta (e in noi stessi), così come sapere che più utilizziamo una terminologia “vicina” al sistema rappresentazionale del nostro interlocutore (visivo, uditivo, cinestesico) e maggiori probabilità di costruire rapport abbiamo, è utile, molto. Allo stesso modo, dobbiamo essere consapevoli dell’uso delle avversative nella frase e del loro effetto: MA, PERO’, TUTTAVIA. Dobbiamo essere consapevoli dell’effetto “subconscio” della negazione NON per poterla utilizzare ad arte nel nostro discorso.

Passando poi al paraverbale, che ne dite sarà utile saper modulare il volume di voce in funzione del nostro interlocutore per farci ascoltare e avere la sua attenzione? Oppure, saper scandire il nostro discorso con un ritmo utile a colpire emotivamente l’interlocutore sottolineando con le pause giuste i punti focali del discorso? Infine, quanto importanza avrà sull’efficace del nostro discorso l’uso delle mani come elemento di sostegno a ciò che stiamo affermando? Stessa cosa per le movenze del corpo e le espressioni del nostro viso.

Tutto questo ovviamente ha come presupposto il possedere le abilità di “calibrare” il nostro interlocutore, di saper cogliere cioè in quel momento il suo stato d’animo, le sue caratteristiche e quindi sapere cosa è meglio fare, non fare, dire o non dire per farci comprendere e per creare relazione, empatia.

Proviamo a calarci in una situazione reale di udienza in cui l’avvocato parla al giudice, piuttosto che conduce il controesame del testimone, oppure in Corte di Assise parla alla guria popolare. Mi è capitato spesso di assistere a situazioni appena descritte e vedere il difensore fare il suo intervento non curante di chi ha di fronte, come la recita di un copione sempre uguale a se stesso anche se la scenografia è cambiata. Esito? giudice annoiato o indisposto dai modi; giuria distratta e poco partecipe della ricostruzione; testimoni sotto pressione che si chiudono a riccio. Ok, questo è il mio stile, risponderebbero in molti. Ma chiediamoci: qual è l’obiettivo di tutto ciò che sto facendo? Quale il risultato che voglio raggiungere? Ho utilizzato gli strumenti migliori? Ho fatto del mio meglio? Posso fare qualcosa di nuovo? Posso fare in futuro qualcosa di diverso?

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Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).