Avvocati: come negoziare con i clienti

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Avvocato voglio fargliela pagare a tizio”, “Voglio fare causa a caio”, “Mi rivolgo a Lei per ottenere giustizia”, “Mi metto nelle sua mani”. VI dice qualcosa tutto ciò? Vi riconoscete in situazioni vissute con i vostri clienti?

Ebbene, il cliente si rivolge all’avvocato per ottenere ragione su un proprio diritto, per avere soddisfazione del torto subito, per potersi vendicare, per paura di conseguenze peggiori, per realizzare un affare. Insomma, sono mille le motivazioni che spingono un cliente a rivolgersi ad un legale. Non da ultimo, il fatto che per alcune circostanza (tipicamente le giudiziali) è obbligato a farlo. Tutto, molto spesso, finisce sui soldi. Certo, è l’oggetto più facile (si fa per dire) da definire e così ogni motivazione recondita viene sublimata e approda sulle sponde del denaro, chiamato a lenire ferite, a colmare frustrazioni, a dare ristoro ad anni di soprusi, a realizzare vendette e, certo anche quello, a fare business.

Così, la spinta che anima le richieste del cliente viene appiattita alla fine sulla richiesta economica, ma è partita all’inizio ben da altri lidi. Alcuni clienti ne sono più consapevoli e semplicemente non sanno come fare altrimenti, altri ne sono completamente allo scuro e pensano di sapere cosa vogliono e perché, mentre non lo sanno affatto.

A ciò va aggiunta la personalità del cliente. Alcuni si approcciano con una certa sottomissione al proprio legale, dichiarando di non sapere e quindi affidandosi alla sue cure; altri invece vogliono mantenere il timone e dichiarano subito di voler decidere loro ogni mossa e di voler essere informati su ogni passo.

L’avvocato, pertanto, a differenza di altri professionisti, si trova così a dover condurre due tipi di negoziazione: una interna col proprio cliente e una esterna con la controparte (e col rispettivo legale incaricato).

In questo articolo ci soffermeremo sulla prima negoziazione, lasciando ad un prossimo post l’approfondimento della seconda.

A cosa bisogna prestare attenzione nella negoziazione col proprio cliente? Cosa va considerato del rapporto? Cosa potrebbe portare nel prosieguo conseguenze negative se non opportunamente vagliate sin dall’inizio? Vediamo.

Sono tre gli aspetti da considerare con molta attenzione e a cui dedicare le opportune valutazioni all’inizio del rapporto col proprio cliente, quando cioè ci ha, o ci sta, conferendo mandato per agire (sia in ambito giudiziale che stragiudiziale):

  1. Sondate le reali motivazioni che animano il nostro cliente e i reali obiettivi che si pone. Per fare ciò è utile: fare domande specifiche al cliente; non avere fretta; non affidarsi a nostre interpretazioni, bensì chiedere sempre chiarimenti; ascoltare con molta attenzione, perché da lì ricaveremo moltissime informazioni sul cliente (personalità, motivazioni, interazioni pregresse con la controparte).
  2. Acquisite consapevolezza sul rapporto di forza interno nella relazione avvocato-cliente. Chiedetevi, in sostanza, chi è il dominante dei due: l’avvocato (voi), oppure il cliente? In altri termini: chi decide strategie, direzione, tempi e modi?  La stessa indagine andrà poi fatta (prima o poi) anche sulla relazione che lega la controparte al suo avvocato: chi è il dominante dei due? Già, perché il rischio potrebbe essere quello di perdere tempo a negoziare con l’avvocato di controparte, salvo scoprire successivamente che tutto viene sistematicamente smontato dal relativo cliente.
  3. Infine, chiarite l’ambito della negoziazione entro cui vi potete muovere all’esterno. Detto in altri termini: se ci sono e quali sono i limiti di una eventuale negoziale, da dove a dove siete legittimati a muovervi con la controparte al fine di trovare un accordo. In questo caso sarà buona regola fissare per iscritto tale ambito di azione, proprio per evitare che ripensamenti successivi del cliente, celati sotto un presunto equivoco, possano vanificare il vostro lavoro.

Bene, a questo punto buona negoziazione interna e per la parcella (che abbiamo trattato in altri post) ci diamo appuntamento a breve per un approfondimento di tecniche utili a farsi (finalmente) pagare dal cliente.

Risorse correlate

Mario Alberto Catarozzo

Mario Alberto Catarozzo è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzato nel mercato dei liberi professionisti e degli studi professionali dell’area giuridica-economica (avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti), dei manager e degli imprenditori. Founder PartnerCEO di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo del business, lavora da oltre 25 anni nel mondo delle professioni ed è Coach certificato ICF (Internationale Coach Federation), con specializzazione in PNL (Practitioner e Master Practitioner), Problem Solving e Negoziazione. Speaker in diversi programmi radio e podcast, è direttore di collana e autore di manuali e saggi. Collabora con Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulla formazione manageriale e imprenditoriale per professionisti (soft skills) e aziende.
Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzato nel mercato dei liberi professionisti e studi professionali dell’area giuridica-economica: avvocati, notai, consulenti del lavoro, commercialisti, manager e imprenditori. Sono CEO di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business e da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione ed editoria (sono stato manager in Maggioli Editore e Il Sole 24 Ore). Ho conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach™ rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA) e ho due specializzazioni: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. Ho due livelli di specializzazione in PNL, Practitioner e Master Practitioner. Presso la STC Nardone Group mi sono formato in Problem Solving e Coaching Strategico®. Speaker al TEDxModena e al Philip Kotler Marketing Forum, collaboro con diverse Università, Ordini professionali e Associazioni di categoria sulle tematiche soft skills e strumenti di managerialità. Sono direttore della collana Studi Professionali di Alpha Test Editore, dedicata alle soft skills e strumenti di managerialità per professionisti e studi professionali, e autore di diverse pubblicazioni in tema di soft skills e crescita personale e professionale. Sono Associate Certified Coach (ACC), presso la International Coach Federation (ICF) e Coach Professionista Associato AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).

Luciana Lauber

Luciana Lauber è Formatore, Business Coach professionista e Consulente specializzata nel mercato degli studi professionali: per 20 anni General Manager di Studi Legali Internazionali, specializzata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. 
Da Gennaio 2020 PartnerGeneral Manager di MYPlace Communications, società dedicata alla consulenza, formazione e marketing per il mondo business.
Professional Coach e Team Coach ICF (International Coach Federation) nonché Practitioner in PNL, con specializzazione in Consulenza Organizzazione e Marketing.

Formatore, Business Coach professionista e Consulente, sono specializzata nel mercato degli studi professionali: per anni sono stata General Manager di Studi Legali Internazionali. Mi sono occupata di start-up, in Italia e all’estero, e di percorsi di carriera all’interno degli studi professionali. Sono specializzata in Organizzazione e Marketing. 
Da Gennaio 2020 sono Responsabile del Business Development per il coordinamento delle attività strategiche di MYPlace Communications, società dedicata al marketing e comunicazione per il mondo business.
Ho conseguito la qualifica di Professional Coach e Team Coach riconosciuta da ICF (International Coach Federation) e ho conseguito inoltre il Practitioner in PNL (Unicomunicazione Srl NLP Italy School).